Kvoteplan skabelon: det korte svar
En kvoteplan fordeler virksomhedens omsætningsmål på sælgere og måneder. Den lægger en buffer oveni målet (over-assignment), så målet kan nås, selv om ikke alle sælgere når 100 %, og den tager højde for sæson, nye sælgere i opstart, territorier med forskelligt potentiale, deltid og sælgere med en fast kvote. Hent vores gratis kvoteplan skabelon i Excel, og få kvoten pr. sælger pr. måned med det samme.
Hent kvoteplan-skabelonen (Excel, gratis)
Regnearket har syv ark, almindelige formler og ingen makroer, så det virker i Excel, Google Sheets, Numbers og LibreOffice. Det indeholder eksempeldata for 10 sælgere i fire territorier i 2026. Du skriver kun i de lavendel felter; resten er formler. Nedenfor gennemgår vi metoden og regner eksemplet igennem.
Hvad er en kvoteplan?
En salgskvote er det mål, den enkelte sælger måles på. Kvoteplanen er regnestykket bag: hvordan virksomhedens mål bliver til en kvote for hver sælger og hver måned. Den laves typisk top-down, fra virksomhedens mål og ned, og justeres for, hvad den enkelte sælger realistisk kan nå.
Kvoteplanen er en del af salgsbudgettet, men går et spadestik dybere. Har I brug for at regne ud, hvor mange sælgere målet kræver, så start med vores salgsbudget skabelon. Kvoteplanen tager over, når I kender holdet. Vil du se, hvor mange sælgere virksomheder på jeres størrelse har, så se vores data om sælgere pr. medarbejder fra 100 europæiske B2B-virksomheder.
Sådan er skabelonen bygget op
| Ark | Hvad du gør | Hvad arket viser |
|---|---|---|
| Vejledning | Læser | Trin for trin og hvordan arket regner |
| Indstillinger | Skriver mål, buffer, planlagt målopfyldelse, opstartskurve og sæsonvægte | Kvoten, der skal fordeles, og den målopfyldelse, der skal til |
| Territorier | Skriver territorier og et potentialeindeks | Sælgere, kapacitet og kvote pr. territorie |
| Sælgere | Skriver sælgere med territorie, start, opstart, slut, kapacitet og evt. fast kvote | Årskvote pr. sælger |
| Beregning | Intet | Vægt pr. sælger og måned og den fulde årskvote |
| Kvoteplan | Intet | Kvote pr. sælger pr. måned og pr. territorie pr. måned |
| Overblik | Intet | Nøgletal, kontrol og kvote pr. territorie |
Metoden: fra mål til kvote
1. Læg en buffer oveni målet
Kvote, der skal fordeles = omsætningsmål × (1 + buffer). Med et mål på 30.000.000 kr. og 10 % buffer skal der fordeles 33.000.000 kr. Teamet skal så i gennemsnit nå 1 ÷ 1,1 = 90,9 % af kvoten for at ramme målet. Skabelonen sammenligner det med jeres planlagte målopfyldelse og viser en advarsel, hvis bufferen er for lille.
2. Giv hver sælger og måned en vægt
Vægten samler alt det, der påvirker, hvor meget en sælger kan sælge i en måned:
- Sæson: månedens andel af året. I eksemplet 7 % i januar, 4 % i juli og 11 % i december.
- Aktiv: 0 før startmåneden og efter en eventuel slutmåned.
- Opstart: en ny sælger har 25 % i første måned, 50 % i anden og 75 % i tredje, derefter 100 %. Læs mere om opstartsperioden i ordbogen.
- Kapacitet: 50 % for en sælger på halv tid eller en salgschef, der sælger halvdelen af tiden.
- Territorie: et potentialeindeks, hvor 100 er normalt. Et indeks på 120 giver 20 % højere kvote.
Vægt = sæsonandel × aktiv × opstart × kapacitet × indeks ÷ 100. En fuldt produktiv sælger på fuld tid i et territorie med indeks 100, der er ansat hele året, har vægten 1,0.
3. Træk faste kvoter fra, og fordel resten
Sælgere med en fast årskvote, fx en key account manager, beholder den. Resten af kvoten deles mellem de øvrige sælgere efter deres vægt. Fuld årskvote = kvote til de øvrige sælgere ÷ summen af deres vægte, og hver sælgers kvote i en måned = fuld årskvote × vægten i måneden.
Regneeksempel: 30 mio. kr. på 10 sælgere
Eksempel: Det er skabelonens eksempeldata. Målet er 30.000.000 kr., bufferen 10 % og den planlagte målopfyldelse 92 %. Frederik Sand er key account manager med en fast kvote på 4.500.000 kr., så der er 33.000.000 − 4.500.000 = 28.500.000 kr. til de øvrige ni sælgere.
| Sælger | Territorie (indeks) | Særligt | Vægt | Årskvote |
|---|---|---|---|---|
| Anna Holm og Bo Jensen | Hovedstaden (120) | Hele året | 1,2 hver | 4.585.603 kr. hver |
| Camilla Nørgaard og Dennis Lund | Jylland (100) | Hele året | 1,0 hver | 3.821.336 kr. hver |
| Gitte Mølgaard | Fyn og Sjælland (85) | Startede i november, opstartstrin 3 i januar | 0,835 | 3.191.293 kr. |
| Emma Krogh | Fyn og Sjælland (85) | Stopper efter september | 0,595 | 2.273.695 kr. |
| Henrik Bak | Jylland (100) | Salgschef, sælger på halv tid | 0,5 | 1.910.668 kr. |
| Ny sælger 1 | Jylland (100) | Starter i marts | 0,72 | 2.751.362 kr. |
| Ny sælger 2 | Hovedstaden (120) | Starter i august | 0,408 | 1.559.105 kr. |
| Frederik Sand | Key accounts | Fast kvote | 4.500.000 kr. | |
| I alt | 7,458 | 33.000.000 kr. |
Den fulde årskvote er 28.500.000 kr. divideret med summen af vægtene, altså 3.821.336 kr. (vægtene er vist med tre decimaler, fx 0,835 for Gitte i stedet for 0,835125, så 28.500.000 ÷ 7,458 giver et lidt andet tal). Det er kvoten for Camilla og Dennis, der har vægten 1,0. Anna og Bo i Hovedstaden får 3.821.336 × 1,2 = 4.585.603 kr. Emma er kun aktiv fra januar til september, som er 70 % af året efter sæsonvægtene, så hendes vægt er 70 % × 0,85 = 0,595.
Opstart måned for måned
Ny sælger 1 starter i marts i Jylland. En fuldt produktiv sælger i Jylland har en kvote på 343.920 kr. i marts og 305.707 kr. i april. Med opstartskurven får den nye sælger 25 % af 343.920 = 85.980 kr. i marts, 50 % af 305.707 = 152.853 kr. i april, 75 % af 343.920 = 257.940 kr. i maj og fuld kvote fra juni.
Bufferen er ikke ens hen over året
| Måned | Kvote i alt | Mål fordelt efter sæson | Kvote i % af mål |
|---|---|---|---|
| Januar | 2.023.615 kr. | 2.100.000 kr. | 96,4 % |
| Juni | 3.018.794 kr. | 2.700.000 kr. | 111,8 % |
| December | 3.836.758 kr. | 3.300.000 kr. | 116,3 % |
| Året | 33.000.000 kr. | 30.000.000 kr. | 110,0 % |
I januar er den samlede kvote under målet, fordi de nye sælgere ikke er startet, og Gitte stadig er i opstart. Det er derfor værd at følge målet pr. kvartal og ikke kun for året. Ved den planlagte målopfyldelse på 92 % er den forventede omsætning 33.000.000 × 92 % = 30.360.000 kr., altså 360.000 kr. over målet.
Kvote pr. territorie
| Territorie | Sælgere | Årskvote | Andel |
|---|---|---|---|
| Hovedstaden | 3 | 10.730.311 kr. | 32,5 % |
| Jylland | 4 | 12.304.701 kr. | 37,3 % |
| Fyn og Sjælland | 2 | 5.464.988 kr. | 16,6 % |
| Key accounts | 1 | 4.500.000 kr. | 13,6 % |
Territorieindekset er den mest følsomme forudsætning. Brug fx salg pr. sælger i hvert territorie de seneste 12 måneder eller antallet af målgruppekunder, og skriv grundlaget i kolonnen ved siden af indekset. Hvordan territorier påvirker provisionen, gennemgår vi i territorial vs. individuel provision.
Hvor stor skal bufferen være?
Der er ikke en fast regel. Bufferen skal dække forskellen mellem 100 % og den målopfyldelse, I realistisk forventer for teamet, plus risikoen for sælgere, der stopper, og ansættelser, der bliver forsinket. Brug jeres egne tal: hvor stor en andel af kvoten nåede teamet de seneste to år? Når målopfyldelsen, der skal til, ligger under den planlagte målopfyldelse, er bufferen stor nok i modellen. Hænger kvoten for meget over målet, bliver kvoterne urealistiske, og sælgernes provision falder. Se sammenhængen mellem kvote og løn i guiden til OTE og kvoter.
Fra kvote til provision
Kvoten er grundlaget for provisionssatsen: den variable løn ved 100 % divideret med kvoten. Når kvoterne ligger fast, kan du regne satserne ud med vores OTE og pay mix skabelon og skrive dem ind i provisionsplanen. Alle vores skabeloner finder du i oversigten over gratis skabeloner til provision og salgsløn.
Typiske fejl i kvoteplaner
- Kvote = mål: summen af kvoterne er lig med målet, så målet kun nås, hvis alle når 100 %.
- Samme kvote i alle territorier: sælgere i små markeder får en urealistisk kvote, og sælgere i store markeder en for let.
- Nye sælgere med fuld kvote fra første dag: opstarten koster kapacitet.
- Samme kvote hver måned: sæsonudsving gør nogle måneder umulige og andre for lette.
- Ingen kontrol af summen: når kvoter rettes i hånden, passer summen ikke længere med målet.
Prowi og kvoter
Prowi beregner provision løbende fra CRM-data, så sælgerne kan følge deres optjening og målopfyldelse i en mobilapp i stedet for at vente på månedens opgørelse. Opgørelserne godkendes i Prowi og sendes videre til lønsystemet. Book en demo, hvis I vil se det med jeres egne kvoter.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan fordeler man en salgskvote på sælgere?
Start med virksomhedens mål, læg en buffer oveni, og fordel kvoten efter hver sælgers kapacitet: aktive måneder, opstart, deltid og territoriets potentiale. Sælgere med en fast kvote trækkes fra først. Skabelonen gør det automatisk.
Hvad er over-assignment?
Over-assignment betyder, at summen af sælgernes kvoter er højere end virksomhedens mål. Med 10 % buffer skal teamet nå 90,9 % af kvoten i gennemsnit for at ramme målet.
Hvilken kvote skal en ny sælger have?
En nedsat kvote i opstartsperioden. I skabelonen er det 25 %, 50 % og 75 % i de første tre måneder og derefter fuld kvote, men kurven kan ændres, så den passer til jeres salgscyklus.
Hvordan tager man højde for sæson i kvoten?
Giv hver måned en vægt efter jeres historiske salg, og fordel årskvoten efter vægtene. Skabelonen regner andelene ud, så vægtene ikke behøver at summe til 100.
Er kvoteplan-skabelonen gratis, og virker den i Google Sheets?
Ja. Excel-filen er gratis og bruger kun almindelige formler uden makroer, så den virker i Excel, Google Sheets, Numbers og LibreOffice.