OTE og pay mix skabelon: det korte svar
OTE (on-target earnings) er den samlede løn, en sælger får ved 100 % målopfyldelse: grundløn plus variabel løn. Pay mix er fordelingen mellem de to, fx 70/30. Provisionssatsen er den variable løn ved 100 % divideret med kvoten. Hent vores gratis skabelon i Excel, og se for hver rolle, hvad sælgeren tjener ved 50 til 150 % målopfyldelse, hvad acceleratoren betyder, og hvad det koster virksomheden.
Hent OTE og pay mix skabelonen (Excel, gratis)
Regnearket har fire ark, almindelige formler og ingen makroer, så det virker i Excel, Google Sheets, Numbers og LibreOffice. Det har plads til 8 roller og indeholder eksempeltal for fire. Tallene er eksempler, ikke markedsdata. Vil du se lønniveauer i Danmark, så læs vores guide til sælgerløn i Danmark.
OTE, pay mix og provisionssats
OTE består af en fast og en variabel del. Pay mix beskriver, hvor stor en del af OTE der er fast. Skabelonen regner sådan:
- Grundløn = OTE × fast andel
- Variabel løn ved 100 % = OTE − grundløn
- Provisionssats = variabel løn ved 100 % ÷ årskvote
- Sats over kvote = provisionssats × acceleratorfaktor
- Kvote ÷ OTE = hvor mange gange OTE sælgeren skal sælge for
- Lønomkostning = samlet løn × (1 + øvrige lønomkostninger)
Når satsen er sat på den måde, tjener sælgeren præcis den variable løn, når kvoten nås. Hvordan man vælger pay mix og forholdet mellem kvote og OTE, gennemgår vi i guiden til OTE og kvoter. Vil du bare regne en enkelt sælger, så brug OTE-beregneren.
Sådan er skabelonen bygget op
| Ark | Hvad du gør | Hvad arket viser |
|---|---|---|
| Vejledning | Læser | Trin for trin og hvordan arket regner |
| Roller | Skriver antal, OTE, fast andel, årskvote, acceleratorfaktor og evt. loft pr. rolle | Grundløn, variabel løn, sats, sats over kvote, kvote ÷ OTE og lønomkostning ved 100 % |
| Udbetaling | Vælger fem niveauer for målopfyldelse | For hver rolle: salg, provision med og uden accelerator, samlet løn og lønomkostning |
| Overblik | Intet | Rollerne side om side og hele teamets salgsløn på de fem niveauer |
Regneeksempel: fire roller
Eksempel: Det er skabelonens eksempeltal. Øvrige lønomkostninger er sat til 10 % af lønnen som et eksempel på pension, ATP, forsikring og feriepenge. Brug jeres eget tal. Har I sælgere i flere nordiske lande, så se vores sammenligning af sælgerløn i Danmark, Sverige og Norge, før I sætter OTE pr. land.
| Rolle | OTE | Pay mix | Grundløn | Variabel løn | Årskvote | Sats | Over kvote |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Inside sales | 540.000 kr. | 75/25 | 405.000 kr. | 135.000 kr. | 2.700.000 kr. | 5,0 % | 7,5 % |
| Account executive | 720.000 kr. | 60/40 | 432.000 kr. | 288.000 kr. | 3.600.000 kr. | 8,0 % | 12,0 % |
| Key account manager | 840.000 kr. | 70/30 | 588.000 kr. | 252.000 kr. | 6.300.000 kr. | 4,0 % | 5,0 % |
| Udesælger | 660.000 kr. | 65/35 | 429.000 kr. | 231.000 kr. | 3.300.000 kr. | 7,0 % | 10,5 % |
For account executive er satsen 288.000 ÷ 3.600.000 = 8 %, og med en acceleratorfaktor på 1,5 er satsen over kvoten 12 %. Kvoten er 5 gange OTE. Key account manageren har en kvote på 7,5 gange OTE, fordi kunderne er større, og en lavere sats.
Hvad tjener en account executive?
| Målopfyldelse | Salg | Provision | Samlet løn | I % af OTE | Lønomkostning | I % af salg |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 50 % | 1.800.000 kr. | 144.000 kr. | 576.000 kr. | 80 % | 633.600 kr. | 35,2 % |
| 75 % | 2.700.000 kr. | 216.000 kr. | 648.000 kr. | 90 % | 712.800 kr. | 26,4 % |
| 100 % | 3.600.000 kr. | 288.000 kr. | 720.000 kr. | 100 % | 792.000 kr. | 22,0 % |
| 125 % | 4.500.000 kr. | 396.000 kr. | 828.000 kr. | 115 % | 910.800 kr. | 20,2 % |
| 150 % | 5.400.000 kr. | 504.000 kr. | 936.000 kr. | 130 % | 1.029.600 kr. | 19,1 % |
Ved 150 % er provisionen 3.600.000 × 8 % + 1.800.000 × 12 % = 288.000 + 216.000 = 504.000 kr. Med 40 % variabel løn svinger den samlede løn fra 80 % af OTE ved halv målopfyldelse til 130 % ved 150 %. Med en pay mix på 75/25 svinger inside sales kun fra 87,5 % til 118,8 %.
Acceleratoreffekten
Skabelonen viser provisionen både med og uden accelerator. For account executive er forskellen 0 kr. op til 100 %, 36.000 kr. ved 125 % og 72.000 kr. ved 150 %. Det er prisen for at belønne overperformance, og den bør være regnet igennem, før planen sendes ud. Læs mere om acceleratorer og hvordan man sætter faktoren i guiden til provisionsacceleratorer.
Key account manageren har et loft på 150 % af den variable løn, altså 378.000 kr. Ved 125 % giver acceleratoren 330.750 kr. mod 315.000 kr. uden. Ved 150 % rammer begge beregninger loftet på 378.000 kr., så acceleratoren giver intet ekstra. Et loft kan altså æde acceleratoren, og det er værd at vide, før I lover begge dele.
Hele teamet
Med 4 inside sales, 5 account executives, 2 key account managers og 3 udesælgere ser hele teamets salgsløn sådan ud, hvis alle når samme målopfyldelse:
| 50 % | 100 % | 150 % | |
|---|---|---|---|
| Salg | 25.650.000 kr. | 51.300.000 kr. | 76.950.000 kr. |
| Grundløn | 6.243.000 kr. | 6.243.000 kr. | 6.243.000 kr. |
| Provision | 1.588.500 kr. | 3.177.000 kr. | 5.433.750 kr. |
| Lønomkostning | 8.614.650 kr. | 10.362.000 kr. | 12.844.425 kr. |
| Lønomkostning i % af salg | 33,6 % | 20,2 % | 16,7 % |
Lønomkostningen i procent af salget falder, når målopfyldelsen stiger, fordi grundlønnen er fast. Provisionen i procent af salget stiger derimod fra 6,2 % til 7,1 % ved 150 % på grund af acceleratorerne.
Sådan vælger du pay mix
- Mere fast løn passer til roller med lange salgscyklusser, store kunder og meget samarbejde, fx key account management.
- Mere variabel løn passer til roller, hvor sælgeren selv styrer resultatet, og handlerne lukker hurtigt.
- Tjek yderpunkterne: hvad tjener sælgeren ved 50 %, og hvad koster det ved 150 %? Begge tal skal kunne forsvares.
- Brug samme kvote som i kvoteplanen: satsen er kun rigtig, hvis kvoten er den, sælgeren faktisk får. Brug vores kvoteplan-skabelon til kvoterne.
Skriv derefter satser, acceleratorer og loft ind i provisionsplanen. Alle vores skabeloner finder du i oversigten over gratis skabeloner til provision og salgsløn.
Typiske fejl
- Satsen er sat uden at tjekke kvoten, så sælgeren tjener mere eller mindre end OTE ved 100 %.
- Acceleratoren gælder hele salget i stedet for kun salget over kvoten.
- Omkostningen er kun regnet ved 100 %.
- Loft og accelerator er sat uafhængigt af hinanden, så loftet fjerner acceleratoren.
- Øvrige lønomkostninger er glemt, så budgettet er for lavt.
Prowi og OTE
Prowi beregner provision løbende fra CRM-data efter jeres satser, acceleratorer og lofter, så sælgerne kan se deres optjening og målopfyldelse i en mobilapp. Opgørelserne godkendes og sendes videre til lønsystemet. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan sat op.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er OTE?
OTE står for on-target earnings og er den samlede løn ved 100 % målopfyldelse: grundløn plus variabel løn ved 100 %.
Hvad betyder pay mix 70/30?
At 70 % af OTE er fast løn, og 30 % er variabel løn ved 100 % målopfyldelse. Med en OTE på 600.000 kr. er grundlønnen 420.000 kr. og den variable løn 180.000 kr.
Hvordan beregner man provisionssatsen ud fra OTE?
Divider den variable løn ved 100 % med kvoten. Med 288.000 kr. i variabel løn og en kvote på 3.600.000 kr. er satsen 8 %.
Hvad koster en sælger virksomheden?
Grundløn plus provision plus øvrige lønomkostninger som pension, ATP, forsikring og feriepenge. Skabelonen regner det ud ved fem niveauer for målopfyldelse og i procent af salget.
Er OTE og pay mix skabelonen gratis, og virker den i Google Sheets?
Ja. Excel-filen er gratis og bruger kun almindelige formler uden makroer, så den virker i Excel, Google Sheets, Numbers og LibreOffice.