Kort svar: En opstartsperiode giver nye sælgere en nedsat kvote, fx 25, 50 og 75 % af den fulde kvote i de første tre måneder og fuld kvote fra måned 4. I perioden sikrer I lønnen på en af tre måder: provision beregnet af målopfyldelsen på den nedsatte kvote, en garanteret provision, der ikke skal betales tilbage, eller et forskud, der modregnes i senere provision. Et forskud kan efter funktionærloven § 9, stk. 2 kun modregnes i løn og provision, sælgeren har til gode, så for de fleste er en garanti den enkleste løsning.
Guiden viser, hvordan I bygger en opstartsplan med nedsat kvote, hvad de tre modeller koster i et konkret regneeksempel, hvordan I skifter til den fulde plan, og hvad danske regler betyder for planen.
Hvad er en opstartsperiode?
Opstartsperioden, på engelsk ramp period, er den tid, en ny sælger får til at lære produktet og markedet og bygge pipeline, før fuld kvote gælder. Den er ikke det samme som prøvetid. Prøvetiden handler om, hvorvidt ansættelsen fortsætter. Opstartsperioden handler om kvote og løn. Læs definitionen i ordbogen under opstartsperiode.
Hvor lang skal den være? Mindst lige så lang som jeres salgscyklus plus tiden til at bygge pipeline. Bridge Group angiver i gennemsnit 6,2 måneder for account executives og 3,0 måneder for SDR'er, primært i amerikanske B2B-virksomheder (Bridge Group, 2026; Bridge Group, 2025).
Nedsat kvote måned for måned
Den mest brugte opstartskurve er 25, 50, 75 og 100 %. I vores eksempel har en account executive en fuld kvote på 250.000 kr. om måneden:
| Måned | Andel af fuld kvote | Kvote |
|---|---|---|
| 1 | 25 % | 62.500 kr. |
| 2 | 50 % | 125.000 kr. |
| 3 | 75 % | 187.500 kr. |
| 4 og frem | 100 % | 250.000 kr. |
Har I en lang salgscyklus, kan kurven starte med en eller to måneder uden kvote, eller den kan strækkes over 6 måneder. Den nedsatte kvote skal også med i jeres samlede kvoteplan, ellers mangler kapaciteten i budgettet. Vores kvoteplan skabelon regner opstarten med automatisk.
Tre måder at betale i opstarten
Eksemplets sælger har en OTE på 600.000 kr. om året med pay mix 60/40: 30.000 kr. i fast løn og 20.000 kr. i variabel løn om måneden ved 100 %. Den fulde årskvote er 3.000.000 kr., så satsen er 20.000 ÷ 250.000 = 8 %. I opstarten kan I betale den variable løn på tre måder:
- A. Ramp-mål: Provisionen beregnes af målopfyldelsen på den nedsatte kvote. Når sælgeren når 100 % af den nedsatte kvote, får hun den fulde variable løn på 20.000 kr. Den effektive sats er derfor højere i opstarten.
- B. Garanteret provision: Sælgeren får 8 % af salget, men mindst et garanteret beløb, her 20.000, 15.000 og 10.000 kr. i de første tre måneder. Garantien skal ikke betales tilbage.
- C. Forskud: Sælgeren får mindst 20.000 kr. om måneden i de første tre måneder, men forskellen mellem forskud og optjent provision er et forskud på provision, som modregnes i den senere provision. I eksemplet modregnes højst halvdelen af provisionen hver måned. På engelsk kaldes det en recoverable draw, se træk på provision.
Regneeksempel: seks måneder med de tre modeller
Sælgeren sælger for 40.000 kr. i måned 1 og når op på fuldt niveau i måned 5. Tabellen viser den variable løn i hver model. Den faste løn på 30.000 kr. kommer oveni:
| Måned | Salg | Kvote | Målopfyldelse | A. Ramp-mål | B. Garanti | C. Forskud udbetalt | C. Saldo på forskud |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 40.000 kr. | 62.500 kr. | 64 % | 12.800 kr. | 20.000 kr. | 20.000 kr. | 16.800 kr. |
| 2 | 100.000 kr. | 125.000 kr. | 80 % | 16.000 kr. | 15.000 kr. | 20.000 kr. | 28.800 kr. |
| 3 | 170.000 kr. | 187.500 kr. | 90,7 % | 18.133 kr. | 13.600 kr. | 20.000 kr. | 35.200 kr. |
| 4 | 230.000 kr. | 250.000 kr. | 92 % | 18.400 kr. | 18.400 kr. | 9.200 kr. | 26.000 kr. |
| 5 | 260.000 kr. | 250.000 kr. | 104 % | 20.800 kr. | 20.800 kr. | 10.400 kr. | 15.600 kr. |
| 6 | 250.000 kr. | 250.000 kr. | 100 % | 20.000 kr. | 20.000 kr. | 10.000 kr. | 5.600 kr. |
| I alt | 1.050.000 kr. | 106.133 kr. | 107.800 kr. | 89.600 kr. | 5.600 kr. |
Sådan læser du tabellen:
- A. Ramp-mål belønner fremgang. I måned 1 giver 64 % af kvoten 64 % af 20.000 kr. = 12.800 kr. Den effektive sats er 32 % i måned 1, 16 % i måned 2 og 10,7 % i måned 3, før den falder til 8 %. Sæt et loft på 100 % af den variable løn i opstartsmånederne, så en stor aftale, der allerede var på vej, ikke giver en uforholdsmæssig stor provision.
- B. Garanti giver ro i de første måneder. I måned 1 er provisionen 3.200 kr., men sælgeren får garantien på 20.000 kr. Fra måned 3 er provisionen højere end garantien. Garantien har kostet 23.800 kr. mere end den optjente provision på 84.000 kr.
- C. Forskud ser billigst ud, men sælgeren får mindre udbetalt i måned 4-6, netop når hun når fuld kvote. Hendes samlede løn falder fra 50.000 kr. i måned 3 til 39.200 kr. i måned 4. Efter seks måneder skylder hun stadig 5.600 kr.
Vores anbefaling er A eller B til de fleste nye sælgere. Et forskud flytter risikoen over på sælgeren og kan tage modet fra hende, lige når hun er ved at lykkes.
Sådan skifter I til den fulde plan
- Skriv slutdatoen ned. Aftal, at opstarten slutter på en fast dato, fx efter måned 3, og at den fulde plan gælder fra da. Så opleves skiftet ikke som en ændring af lønnen.
- Skift ved periodens start. Afregner I provision pr. kvartal, så lad den fulde plan starte ved et nyt kvartal. Ellers skal I dele kvartalskvoten forholdsmæssigt.
- Aftal, hvad der sker med pipeline. Skriv, at en aftale følger reglerne for den måned, hvor den tæller, fx fakturadatoen.
- Afslut forskud. Bruger I forskud, så skriv, hvordan en resterende saldo modregnes, og hvad der sker, hvis sælgeren fratræder.
- Forlæng kun skriftligt. Har sælgeren været syg eller startet i juli, kan det give mening at forlænge opstarten. Aftal det skriftligt, før den oprindelige periode udløber.
Erfarne sælgere og juniorsælgere
| Erfaren sælger fra samme branche | Junior eller ny i branchen | |
|---|---|---|
| Længde | Kortere, fx 3 måneder | Længere, fx 6 måneder eller mere |
| Kvotekurve | Starter højere, fx 50 % i måned 1 | Starter med aktivitetsmål og lav kvote |
| Løn i opstarten | Ramp-mål eller en kort garanti | Garanti, der aftrappes over hele perioden |
| Måles på | Pipeline og lukkede aftaler | Møder, aktivitet og pipeline, derefter lukkede aftaler |
For SDR'er handler opstarten om møder frem for salg, så kvoten bør være et nedsat antal kvalificerede møder. Se eksemplerne i provisionsplan for SDR og provisionsplan for account executive. Ansætter I jeres allerførste sælger, så læs guiden til den første sælger: løn, provision og opstart.
Danske regler for opstart og forskud
Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat, hvis I er i tvivl:
- Skriv opstarten ind i aftalen. Løn, tillæg og andre løndele og udbetalingsterminer skal oplyses skriftligt (ansættelsesbevisloven § 3, stk. 2, nr. 10). Det gælder også kvote, garanti og slutdato i opstarten. Brug vores skabelon til provisionsaftale.
- Forskud kan kun modregnes i løn. Efter funktionærloven § 9, stk. 2 kan et forskud på provision kun kræves dækket af funktionærens løntilgodehavende. Fratræder sælgeren med en saldo som de 5.600 kr. i eksemplet, kan I modregne i den sidste løn og provision, men et resterende beløb kan som udgangspunkt ikke kræves betalt. De fleste sælgere er funktionærer, når de arbejder med salg mere end 8 timer om ugen (§ 1).
- Garantien er løn. En garanteret provision indgår i lønnen, og det kan have betydning for ferie, pension og løn under sygdom. Under sygdom skal lønnen indeholde den provision, sælgeren antagelig ville have tjent (§ 9, stk. 3). Aftal, hvordan garantien indgår, og afklar det med jeres lønbureau.
- Prøvetid er noget andet. Er sælgeren ansat på prøve, kan arbejdsgiveren opsige med mindst 14 dages varsel, når ansættelsen ikke varer ud over 3 måneder (§ 2, stk. 5). Det ændrer ikke opstartens regler for kvote og løn.
- Ændringer kræver varsel. Står slutdatoen i aftalen, er skiftet til den fulde plan ikke en ændring. Forkorter I opstarten eller fjerner garantien undervejs, kan det være en væsentlig ændring, der skal varsles.
Overblikket over reglerne står i guiden til funktionærloven og provision.
Typiske fejl
- Fuld kvote fra første dag, så den nye sælger står uden provision i flere måneder.
- Et forskud, der skal modregnes, uden en klar regel for, hvor meget der modregnes hver måned.
- Ingen slutdato, så det er uklart, hvornår den fulde plan gælder.
- Ramp-mål uden loft, så en enkelt stor aftale i måned 1 giver en meget høj provision.
- Opstarten er ikke med i budgettet. Se, hvad den betyder for tilbagebetalingstiden, i guiden til hvor mange gange en sælger skal tjene sin løn hjem.
Prowi og opstartsperioder
Nye sælgere vil gerne se, hvordan de klarer sig, fra første måned. Med Prowi beregnes provisionen live fra jeres CRM, og sælgeren kan følge sin optjening i appen. Når perioden lukker, godkendes opgørelsen og går videre til lønnen. Vil I regne jeres egen opstart igennem, så find kvote-beregneren under beregnere. Vil I tjekke hele planen, så brug vores gratis provisionsplan-tjek. Book en demo, hvis I vil se jeres plan sat op.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en opstartsperiode for en sælger?
Den periode, hvor en ny sælger har en nedsat kvote og ofte en sikret løn, mens hun lærer produktet og bygger pipeline. En typisk kurve er 25, 50 og 75 % af den fulde kvote i de første tre måneder.
Hvad er forskellen på garanteret provision og et forskud?
Garanteret provision skal ikke betales tilbage. Et forskud modregnes i den provision, sælgeren tjener senere. Efter funktionærloven § 9, stk. 2 kan et forskud kun dækkes af det, sælgeren har til gode i løn og provision.
Kan arbejdsgiveren kræve et forskud tilbage, hvis sælgeren stopper?
Kun ved at modregne i den løn og provision, sælgeren har til gode. Et resterende forskud kan som udgangspunkt ikke kræves betalt som almindelig gæld. Spørg jeres advokat, hvis I står med en konkret sag.
Hvor lang skal opstartsperioden være?
Mindst lige så lang som jeres salgscyklus plus tiden til at bygge pipeline. Bridge Group angiver 6,2 måneder i gennemsnit for account executives og 3,0 måneder for SDR'er, primært i amerikanske virksomheder.
Får en ny sælger provision i opstartsperioden?
Ja, i de fleste planer. Med ramp-mål beregnes provisionen af målopfyldelsen på den nedsatte kvote. Med en garanti får sælgeren det højeste af provision og garanti.
Kilder
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017 (retsinformation.dk), §§ 1, 2 og 9
- Funktionærloven § 9 (danskelove.dk)
- Funktionærloven § 2 (danskelove.dk)
- Lov om ansættelsesbeviser og visse arbejdsvilkår, lov nr. 501 af 16/05/2023 (retsinformation.dk), § 3
- Bridge Group: 2026 AE Models, Motions and Metrics
- Bridge Group: SDR tenure and ramp time (2025)
Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.