Kort svar: En provisionsplan for en SDR eller BDR betaler typisk en fast løn plus en bonus pr. kvalificeret møde og en mindre provision, når møderne bliver til vundne aftaler. I eksemplet er OTE 45.000 kr. om måneden med pay mix 70/30: 31.500 kr. i grundløn, 450 kr. pr. kvalificeret møde op til 20 møder, 675 kr. pr. møde derover og 3 % af første års ARR fra de aftaler, SDR'en har skabt.
Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en SDR bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.
Hvem passer planen til?
Planen passer til SDR'er og BDR'er, der booker møder for account executives, men ikke selv lukker aftalerne.
- Outbound-SDR'er, der ringer og skriver til nye kunder.
- Inbound-SDR'er, der kvalificerer leads fra hjemmesiden. Her kan I sænke mødebonussen og hæve provisionsdelen, fordi møderne er lettere at få.
- Teams, hvor SDR og AE er enige om, hvad et kvalificeret møde er, og hvor mødet registreres i CRM'et.
Lukker jeres SDR'er selv mindre aftaler, passer planen for account executives eller planen for telesalg bedre.
Planen på et øjeblik
| Element | Eksempel |
|---|---|
| Grundløn | 31.500 kr. om måneden |
| Variabel løn ved 100 % | 13.500 kr. om måneden (9.000 kr. mødebonus og 4.500 kr. provision) |
| OTE | 45.000 kr. om måneden (540.000 kr. om året) |
| Pay mix | 70/30 |
| Måltal | 20 kvalificerede møder og 150.000 kr. i første års ARR fra vundne aftaler pr. måned |
| Sats | 450 kr. pr. møde og 3 % af ARR |
| Accelerator og tærskel | 675 kr. pr. møde fra møde nr. 21 (1,5 x). Ingen tærskel, men et møde tæller først, når AE'en har godkendt det |
| Udbetaling | Månedligt med lønnen for måneden efter. Provision af ARR udbetales, når kunden har betalt første faktura |
| Clawback | Provisionen af ARR tilbageføres, hvis kunden opsiger inden for 90 dage. Mødebonus tilbageføres ikke |
Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af målet
Ved 100 % er mødebonussen 20 x 450 kr. = 9.000 kr., og provisionen er 3 % af 150.000 kr. = 4.500 kr. Tilsammen 13.500 kr., som er 30 % af OTE. I eksemplet når SDR'en samme procent af begge mål.
| Målopfyldelse | 70 % | 100 % | 130 % |
|---|---|---|---|
| Kvalificerede møder | 14 | 20 | 26 |
| Mødebonus | 6.300 kr. | 9.000 kr. | 13.050 kr. |
| ARR fra vundne aftaler | 105.000 kr. | 150.000 kr. | 195.000 kr. |
| Provision (3 %) | 3.150 kr. | 4.500 kr. | 5.850 kr. |
| Variabel løn | 9.450 kr. | 13.500 kr. | 18.900 kr. |
| Grundløn | 31.500 kr. | 31.500 kr. | 31.500 kr. |
| Løn for måneden | 40.950 kr. | 45.000 kr. | 50.400 kr. |
Ved 130 % er mødebonussen 20 x 450 kr. + 6 x 675 kr. = 13.050 kr. Lønnen bliver 5.400 kr. højere end OTE. Ved 70 % er den 4.050 kr. lavere. Provisionen af ARR kommer ofte en eller flere måneder efter mødet, så i praksis falder de to dele ikke i samme måned.
Vil I sammenligne niveauet med faktisk løn, så se sælgerløn i Danmark, der bygger på Danmarks Statistiks tal. Flere designvalg for rollen står i guiden til SDR- og BDR-kompensation.
Faldgruber
- Uklar mødedefinition. Skriv kriterierne ned, fx at en beslutningstager deltager, og at behov og tidsplan er afdækket. Lad AE'en godkende mødet inden for fx fem arbejdsdage, så der ikke opstår diskussioner ved lønkørslen.
- Kun mødebonus. Så belønnes mængde frem for kvalitet. Provisionsdelen binder SDR'en til, om møderne bliver til kunder.
- For stor provisionsdel. Med lange salgscyklusser kommer provisionen måneder efter indsatsen, og sammenhængen forsvinder. I eksemplet er den en tredjedel af den variable løn.
- Udeblivelser og flyttede møder. Beslut på forhånd, om et flyttet møde tæller i den måned, det blev booket, eller den måned, det blev holdt.
- Ingen opstartsperiode. Nye SDR'er når sjældent fuldt mål fra første måned. Brug en opstartsperiode med reduceret mål.
Danske regler, du skal kende
Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.
- Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Mødebonus og provision kræver typisk, at SDR'en er på arbejde, så ferie giver som regel et reelt tab. Se feriepenge af provision.
- Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Nedsæt målet på 20 møder forholdsmæssigt for fraværsdage, så fravær ikke koster acceleratoren. Se provision under sygdom og barsel.
- Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Planen her har ingen periodebonus. Lægger I en kvartals- eller årsbonus oven i, så beskriv, hvad der sker ved fratræden. Se funktionærloven og provision.
- Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Se ændring af provisionsordning.
Sådan skriver I planen ned
Brug skabelonen til provisionsplan til selve planen og skabelonen til provisionsaftale som tillæg til ansættelseskontrakten. For en SDR-plan skal I mindst skrive ned:
- Hvad et kvalificeret møde er, og hvem der godkender det.
- Hvordan et møde knyttes til en vundet aftale, og hvor længe efter mødet aftalen tæller, fx seks måneder. Det er en krediteringsregel.
- Hvornår provisionen er optjent og udbetales, og hvornår den tilbageføres.
- Mål og satser i opstartsperioden.
Prøv tallene
Se, hvad mødebonussen over målet koster ved forskellig målopfyldelse, i accelerator-beregneren, og test pay mix og OTE i OTE-beregneren. Deler SDR og AE provisionen på samme aftale, så brug beregneren til delt provision.
Relaterede planer
- Alle ti provisionsplaner pr. rolle
- Provisionsplan for account executive
- Provisionsplan for telesalg
- Provisionsplan for salgschef
Begreber og modeller i planen: OTE, pay mix, accelerator, aktivitetsbonus, delt provision, clawback.
Sådan hjælper Prowi
Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan beregnes provision for en SDR?
Typisk som et fast beløb pr. kvalificeret møde plus en procent af værdien af de aftaler, møderne fører til. I eksemplet giver 20 møder og 150.000 kr. i ARR 20 x 450 kr. + 3 % x 150.000 kr. = 13.500 kr.
Skal en SDR have provision af vundne aftaler?
Det er en god ide at have en del af den variable løn på vundne aftaler, fordi den belønner kvaliteten af møderne. Hold delen så stor, at den betyder noget, men så lille, at lange salgscyklusser ikke gør lønnen uforudsigelig.
Hvad er et kvalificeret møde?
Det bestemmer I selv, men skriv det ned. Mange bruger krav som at mødet er holdt, at en beslutningstager deltog, og at AE'en har accepteret det som en reel mulighed i CRM'et.
Hvor stor skal den variable del være for en SDR?
Der er ikke et fast svar. I eksemplet er den 30 % af OTE. Jo mere SDR'en selv styrer antallet af møder, jo større kan den variable del være. Test jeres tal i OTE-beregneren.
Kilder
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
- Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk
Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.