Kort svar: Den første sælger i en mindre dansk virksomhed bør som regel være en generalist, der både kan finde, lukke og passe kunder, og have en højere fast andel af lønnen end en sælger i et modent salgsteam, fx 70/30. I vores eksempel er OTE 720.000 kr. om året: 42.000 kr. i fast løn om måneden og 7,5 % i provision af nysalg op til kvoten. Planen skal stå skriftligt, have en opstartsperiode og blive målt på pipeline og aktivitet de første 90 dage, ikke kun på lukket salg.
Guiden er skrevet til dig, der er stifter eller direktør og skal ansætte virksomhedens første sælger. Den gennemgår, hvilken profil I skal lede efter, hvordan lønnen skrues sammen, hvad der skal stå i aftalen, og hvordan I ved, om ansættelsen virker.
Hunter eller generalist?
En hunter jagter nye kunder og overlader resten til andre. En generalist tager hele vejen: finder emner, holder møder, lukker og passer de første kunder. De to profiler passer til hver sin situation:
| Generalist | Hunter | |
|---|---|---|
| Hvad sælgeren gør | Hele salgsprocessen, fra første kontakt til opfølgning på kunden | Nysalg. Andre tager sig af leads, onboarding og kundepleje |
| Passer, når | Salgsprocessen ikke er skrevet ned endnu, og der ikke er andre i salg | Der allerede er en fungerende proces, leads og en kollega, der passer kunderne |
| Typisk erfaring | Har solgt i en lille virksomhed eller startet et salg op før | Har slået rekorder i et etableret salgsteam med et kendt brand |
| Risiko | Bruger tid på kunder frem for nysalg | Savner leads, materiale og proces og kommer langsomt i gang |
For de fleste første ansættelser er generalisten det sikreste valg. Sælgeren skal ikke bare sælge, men også finde ud af, hvordan jeres produkt sælges af en anden end stifteren. Det kræver, at sælgeren kan arbejde uden færdige processer og skrive ned, hvad der virker. Bliv selv ved med at sælge, indtil sælgeren lukker aftaler uden din hjælp. Ellers ved I ikke, om det er sælgeren eller dig, der lukker.
Fast løn og provision: hvilken pay mix?
Pay mix er fordelingen mellem fast og variabel løn ved 100 % af målet. For account executives har Bridge Group målt et median-lønmix på 53/47, primært i amerikanske softwarevirksomheder (Bridge Group, 2024). Hvad sælgere tjener samlet i Danmark, viser Danmarks Statistiks tal. Se tallene i vores rapport om sælgerløn i Danmark og i guiden til account executive løn.
Til den første sælger anbefaler vi en højere fast andel, typisk 70/30 eller 75/25. Grundene:
- Kvoten er et gæt. I har endnu ikke data om win rate, ordrestørrelse og salgscyklus. Er en stor del af lønnen variabel, bliver sælgerens løn et lotteri.
- Sælgeren laver andet end at lukke. Generalisten bygger proces, materiale og CRM-opsætning. Det arbejde skal også betales.
- I skal kunne tiltrække en erfaren sælger. En god sælger skifter sjældent et sikkert job ud med en løn, der afhænger af et produkt uden salgshistorik.
Den variable del skal stadig være stor nok til at mærkes. Vi vil anbefale mindst 20-25 % af OTE. Vil du regne forskellige fordelinger igennem, så brug vores OTE og pay mix skabelon. Mere om løn i en tidlig go-to-market-fase finder du i guiden til provision ved GTM.
Eksempel: den første provisionsplan
Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark. Tallene er før pension:
| Element | Eksempel |
|---|---|
| OTE | 720.000 kr. om året (60.000 kr. om måneden) |
| Pay mix | 70/30 |
| Fast løn | 42.000 kr. om måneden (504.000 kr. om året) |
| Variabel løn ved 100 % | 216.000 kr. om året (54.000 kr. pr. kvartal) |
| Kvote | 720.000 kr. i nysalg pr. kvartal (2.880.000 kr. om året, 4 gange OTE) |
| Sats | 7,5 % af nysalg op til kvoten (54.000 ÷ 720.000) og 10 % af salget over kvoten |
| Opstart | Garanteret provision på 18.000 kr. om måneden i måned 1-3 og 9.000 kr. i måned 4-6. Sælgeren får det højeste af provision og garanti |
| Optjening og udbetaling | Optjent ved faktura. Udbetales med lønnen måneden efter kvartalet |
| Clawback | Provisionen modregnes i næste udbetaling, hvis kunden ikke betaler inden for 90 dage |
Sådan ser et fuldt kvartal ud efter opstarten:
| Målopfyldelse | 70 % | 100 % | 130 % |
|---|---|---|---|
| Nysalg i kvartalet | 504.000 kr. | 720.000 kr. | 936.000 kr. |
| Provision | 37.800 kr. | 54.000 kr. | 75.600 kr. |
| Fast løn i kvartalet | 126.000 kr. | 126.000 kr. | 126.000 kr. |
| Løn i kvartalet | 163.800 kr. | 180.000 kr. | 201.600 kr. |
| Pr. måned i snit | 54.600 kr. | 60.000 kr. | 67.200 kr. |
Ved 130 % får sælgeren 7,5 % af de første 720.000 kr. (54.000 kr.) og 10 % af de sidste 216.000 kr. (21.600 kr.). Sælger sælgeren intet i opstarten, koster garantien højst 3 × 18.000 + 3 × 9.000 = 81.000 kr. Det beløb hører med i budgettet for ansættelsen.
Til sammenligning tjente salgskonsulenter og B2B-sælgere 58.892 kr. om måneden i gennemsnit i 2025 ifølge Danmarks Statistik. Det tal er inklusive pension og bonus, så det kan ikke sammenlignes direkte med eksemplet. Kvoten på 4 gange OTE er et udgangspunkt. Tjek den mod jeres egen dækningsgrad, som vi viser i guiden til hvor mange gange en sælger skal tjene sin løn hjem. Flere færdige planer finder du i provisionsplaner pr. rolle.
Skriv aftalen ned
De fleste ansatte sælgere er funktionærer, når de arbejder med køb eller salg mere end 8 timer om ugen (funktionærloven § 1). Det giver jer nogle regler, der skal tænkes ind fra starten. Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning:
- Lønnen skal stå skriftligt. Løn, tillæg og andre løndele og udbetalingsterminer skal oplyses skriftligt (ansættelsesbevisloven § 3, stk. 2, nr. 10). Ændringer skal meddeles skriftligt senest den dag, de træder i kraft (§ 5). Brug vores skabelon til provisionsaftale som tillæg til kontrakten.
- Prøvetid er ikke det samme som opstart. Er sælgeren ansat på prøve, kan arbejdsgiveren opsige med mindst 14 dages varsel, når ansættelsen ikke varer ud over 3 måneder (funktionærloven § 2, stk. 5). Opstartsperioden handler om kvote og løn og bør stå for sig selv i aftalen.
- Forskud kan kun modregnes i løn. Betaler I et forskud på provision, kan det kun dækkes af det, sælgeren har til gode i løn og provision (funktionærloven § 9, stk. 2). En garanti, der ikke skal betales tilbage, er derfor ofte det enkleste til den første sælger.
- Provision under fravær og ferie. Lønnen under sygdom skal indeholde den provision, sælgeren antagelig ville have tjent (§ 9, stk. 3), og under ferie har sælgeren krav på kompensation for tabt provision (ferieloven § 17).
- Ændringer skal varsles. En væsentlig ændring, der stiller sælgeren ringere, skal varsles med sælgerens individuelle opsigelsesvarsel. Skriv derfor fra starten, at kvoten fastsættes for et år ad gangen.
Overblikket over reglerne står i guiden til funktionærloven og provision. Tjek jeres overenskomst, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.
Opstartsperioden
En ny sælger skal lære produktet, markedet og jeres kunder at kende og bygge pipeline, før de første aftaler lukker. Opstartsperioden bør derfor være mindst lige så lang som jeres salgscyklus plus tiden til at bygge pipeline. Bridge Group angiver en gennemsnitlig opstartstid på 6,2 måneder for account executives, primært i amerikanske B2B-virksomheder (Bridge Group, 2026). For den første sælger, der også skal bygge processen, kan det tage længere tid.
I eksemplet ovenfor er provisionen garanteret i seks måneder og aftrappes halvvejs. Vi gennemgår nedsat kvote, garanteret provision og forskud med regneeksempler i guiden til opstartsperiode for nye sælgere. Se også opstartsperiode i ordbogen.
Hvad skal I måle de første 90 dage?
I de første tre måneder lukker den første sælger sjældent nok til, at salget alene siger noget. Mål derfor på de ting, der kommer før salget, og aftal målene skriftligt ved start:
| Periode | Hvad I måler | Hvorfor |
|---|---|---|
| Dag 1-30 | Produktkendskab, første kundemøder, CRM sat op og brugt | Viser, om sælgeren kommer i gang og arbejder struktureret |
| Dag 31-60 | Antal møder og demoer, pipeline skabt i kroner, konvertering fra møde til tilbud | Viser, om der kommer nok ind i toppen af tragten |
| Dag 61-90 | Første vundne aftaler, ordrestørrelse, salgscyklus, grunde til tabte aftaler | Giver de første data til en realistisk kvote |
Hold et kort møde hver uge, hvor I ser tallene igennem sammen. Efter 90 dage har I data nok til at justere kvoten for næste år og til at vurdere, om ansættelsen virker. Vil du teste en ny kvote, så brug kvote-beregneren.
Typiske fejl ved den første sælger
- At ansætte en profil fra et stort salgsteam. En sælger, der er vant til et kendt brand, leads og en færdig proces, kan have svært ved at starte fra nul.
- For lav fast løn. Med en lav fast andel og en gættet kvote risikerer I at miste sælgeren, før produktet er bevist.
- Ingen skriftlig plan. Mundtlige aftaler om provision bliver til uenighed, så snart den første store aftale lukker.
- En kvote uden data. Brug de første 90 dage til at samle data, og sæt den rigtige kvote bagefter.
- Ingen opstartsperiode. Fuld kvote fra dag et giver en sælger, der står uden provision i flere måneder.
- Stifteren stopper med at sælge for tidligt. Så mister I den viden, der skal overføres.
- Planen ændres hele tiden. Hver ændring, der stiller sælgeren ringere, kræver varsel og koster tillid. Lav hellere en plan, der kan holde et år.
Prowi og den første sælger
Selv med en enkelt sælger skal provisionen regnes rigtigt hver måned. Prowi beregner provision live fra jeres CRM, sælgeren kan se sin optjening i appen, og når perioden lukker, godkender I opgørelsen, hvorefter beløbet går videre til lønnen. Har I allerede en plan, så tjek den med vores gratis provisionsplan-tjek. Book en demo, hvis I vil se jeres første plan sat op.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad skal den første sælger have i løn?
Det afhænger af branche, erfaring og produkt. Salgskonsulenter og B2B-sælgere tjente 58.892 kr. om måneden i gennemsnit i 2025 ifølge Danmarks Statistik, inklusive pension og bonus. I vores eksempel er OTE 720.000 kr. om året før pension med en pay mix på 70/30.
Skal den første sælger have provision?
Ja, som regel, men med en mindre variabel andel end i et modent salgsteam. En variabel andel på 25-30 % af OTE giver et incitament uden at gøre lønnen til et lotteri, mens kvoten stadig er et gæt.
Hvor lang skal opstartsperioden være?
Mindst lige så lang som jeres salgscyklus plus tiden til at bygge pipeline. Bridge Group angiver 6,2 måneder i gennemsnit for account executives, og den første sælger har ofte brug for mere, fordi processen ikke er bygget endnu.
Skal provisionsaftalen være skriftlig?
Ja, i praksis. Løn, tillæg og andre løndele skal oplyses skriftligt efter ansættelsesbevisloven, og en skriftlig aftale er det bedste værn mod uenighed. Brug provisionsaftalen som tillæg til ansættelseskontrakten.
Hvornår ved man, om den første sælger virker?
Efter cirka 90 dage bør I kunne se, om sælgeren skaber møder og pipeline. De første vundne aftaler og en reel salgscyklus kommer typisk senere og afhænger af jeres produkt og marked.
Kilder
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017 (retsinformation.dk), §§ 1, 2 og 9
- Funktionærloven § 2 (danskelove.dk)
- Lov om ansættelsesbeviser og visse arbejdsvilkår, lov nr. 501 af 16/05/2023 (retsinformation.dk), §§ 3 og 5
- Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024 (retsinformation.dk), § 17
- Danmarks Statistik, Statistikbanken tabel LONS20, 2025
- Bridge Group: 2026 AE Models, Motions and Metrics
Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt.