Provisionsplan for account executive: Eksempel med accelerator

Kort svar: En klassisk provisionsplan for en account executive har en fast sats op til kvoten, en højere sats over kvoten og en tærskel, før provisionen begynder. I eksemplet er OTE 840.000 kr. om året med pay mix 60/40, kvartalskvoten er 840.000 kr. i ny ARR, satsen er 10 % op til kvoten og 15 % derover, og der er ingen provision under 50 % af kvoten.

Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en account executive bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.

Hvem passer planen til?

Planen passer til AE'er, der selv lukker nye kunder, og hvor kvoten er til at regne med.

• SaaS- og abonnementsvirksomheder, der måler salget i ny ARR eller ACV.
• B2B-virksomheder med en salgscyklus på uger eller få måneder, så et kvartal er en meningsfuld periode.
• Teams, hvor I har data nok til at sætte en kvote, som de fleste kan nå.

Sælger jeres AE'er mest flerårige aftaler, så se planen for flerårige aftaler. Er prisen forhandlet på hver ordre, og varierer marginen, så se planen med dækningsbidrag.

Planen på et øjeblik

Satsen er regnet baglæns: den variable løn ved 100 % divideret med kvoten giver 10 %. Hvordan I sætter selve kvoten, gennemgår skabelonen til kvoteplan.

Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af kvoten

Ved 130 % får AE'en 10 % af de første 840.000 kr. (84.000 kr.) og 15 % af de sidste 252.000 kr. (37.800 kr.). Ved 70 % er tærsklen nået, så satsen gælder fra første krone: 10 % af 588.000 kr. = 58.800 kr. Ved 45 % er AE'en under tærsklen på 420.000 kr. og får kun grundløn.

Et lignende eksempel på årsbasis og lønstatistik for rollen finder du i account executive løn.

Faldgruber

• En tærskel, der er for høj. Ligger tærsklen tæt på kvoten, mister AE'en motivationen i et svagt kvartal, og I risikerer, at aftaler bliver skubbet til næste kvartal. Det kaldes sandbagging.
• Klippe-effekt ved tærsklen. Da satsen gælder fra første krone, er den aftale, der krydser tærsklen, meget mere værd end de andre. Det er bevidst, men forklar det, så ingen bliver overrasket.
• Acceleratoren uden budget. Regn omkostningen ved 130 og 150 % igennem, før planen sendes ud. Overvej om I vil have et loft; mange undlader det, fordi loftet bremser de bedste.
• Uklart tidspunkt for optjening. Skriv ned, om provisionen er tjent ved underskrift, ved første faktura eller ved betaling.
• Kvoten ændres midt i kvartalet. Det opleves som en lønnedgang. Fastlæg kvoten før perioden, og se reglerne for ændring af provisionsordning.

Danske regler, du skal kende

Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.

• Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Sælger AE'en mindre, fordi hun er på ferie, er der et tab, der skal kompenseres. Se feriepenge af provision.
• Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Nedsæt kvartalskvoten forholdsmæssigt ved længere fravær, så sygdom ikke koster tærsklen eller acceleratoren. Se provision under sygdom og barsel.
• Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Reglen handler om bonus og lignende ydelser. Provision af den enkelte aftale er normalt optjent aftale for aftale, men beskriv alligevel, hvad der sker med aftaler i pipeline ved fratræden. Se funktionærloven og provision.
• Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. En højere tærskel eller en lavere sats er typisk en væsentlig ændring. Se ændring af provisionsordning.

Sådan skriver I planen ned

Brug skabelonen til provisionsplan til planen og skabelonen til provisionsaftale som tillæg til kontrakten. Clawback-reglen kan I hente fra skabelonen til clawback-regler. Skriv mindst ned:

• Hvad der tæller som ny ARR, og hvornår en aftale tæller i kvartalet.
• Tærsklen, og at satsen gælder fra første krone, når den er nået.
• Acceleratoren, og om der er et loft.
• Clawback-perioden og hvordan tilbageføring modregnes.

Prøv tallene

Sæt jeres egen kvote, sats og accelerator ind i accelerator-beregneren, og test kvoten i forhold til OTE i kvote-beregneren.

Relaterede planer

• Alle ti provisionsplaner pr. rolle
• Provisionsplan for flerårige aftaler
• Provisionsplan for SDR
• Provisionsplan for salgschef

Begreber og modeller i planen: accelerator med cliff, accelerator, decelerator, provision med loft, salgskvote, clawback.

Sådan hjælper Prowi

Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan ser en provisionsplan for en account executive ud?

De fleste har en grundløn, en provisionssats på ny ARR eller ACV op til kvoten, en højere sats over kvoten og en clawback-regel. I eksemplet er satserne 10 % og 15 % med en tærskel på 50 % af kvoten.

Hvad er en accelerator?

En højere sats, når kvoten er nået. I eksemplet giver hver krone over kvoten 15 % i stedet for 10 %. Læs mere om acceleratorer.

Hvad er forskellen på en tærskel og en decelerator?

Under en tærskel udbetales ingen provision. En decelerator betaler en lavere sats under et niveau i stedet for nul. En decelerator er mildere i et svagt kvartal.

Hvordan beregner man provisionssatsen?

Divider den variable løn ved 100 % med kvoten for samme periode. 84.000 kr. / 840.000 kr. = 10 %.

Kilder

1. Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
2. Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk

Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.