Kort svar: Her er ti eksempler på provisionsplaner til de mest almindelige salgsroller, fra SDR og account executive til key account manager, salgschef og partner manager. Hver plan har en oversigt, et regneeksempel i kroner ved 70, 100 og 130 % af målet, typiske faldgruber og de danske regler, I skal kende. Tabellen nedenfor viser, hvilken plantype der passer til hvilken rolle.
Eksemplerne er tænkte og ikke benchmarks. De viser, hvordan planerne regner, ikke hvad en bestemt rolle bør tjene. Alle beløb er før pension.
Alle ti planer
| Rolle | Plantype | Pay mix | OTE i eksemplet | Hovedmåltal | Periode |
|---|---|---|---|---|---|
| SDR og BDR | Mødebonus og provision på vundne aftaler | 70/30 | 540.000 kr. om året | Kvalificerede møder og ARR fra vundne aftaler | Måned |
| Account executive | Fast sats, accelerator og tærskel | 60/40 | 840.000 kr. om året | Ny ARR | Kvartal |
| Account executive med flerårige aftaler | Sats x multiplier for kontraktlængde | 60/40 | 840.000 kr. om året | ACV | Kvartal |
| Account manager | Provision på mersalg og NRR-bonus | 70/30 | 720.000 kr. om året | Mersalg og NRR | År (provision pr. kvartal) |
| Account manager med fornyelser | Bonus på GRR | 75/25 | 600.000 kr. om året | GRR | Kvartal |
| Customer success manager | Bonus på GRR og NRR | 80/20 | 570.000 kr. om året | GRR og NRR | Kvartal |
| Key account manager | Provision af dækningsbidrag med accelerator | 70/30 | 780.000 kr. om året | Dækningsbidrag | Kvartal |
| Inside sales og telesalg | Trappemodel pr. salg og aktivitetsbonus | 70/30 | 504.000 kr. om året | Antal salg | Måned |
| Salgschef og teamleder | Override på teamet og egen kvote | 60/40 | 900.000 kr. om året | Teamets og egen ny ARR | Kvartal |
| Partner manager | Provision på partnerindført og partnerpåvirket ARR | 65/35 | 720.000 kr. om året | Partnerindført ARR | Kvartal |
Sådan vælger I plantype efter rolle
Start med, hvad rollen faktisk styrer. Planen skal betale for det, medarbejderen kan påvirke, og ikke for det, andre gør. Ansætter I jeres første sælger, så læs guiden til den første sælger: løn, provision og opstart.
- Skaber møder, men lukker ikke selv: bonus pr. kvalificeret møde og en mindre provision på vundne aftaler. Se SDR-planen.
- Lukker nye kunder: en sats på ny ARR eller ordreværdi med accelerator over kvoten. Se AE-planen og planen for flerårige aftaler.
- Ejer eksisterende kunder: NRR, når rollen både fastholder og mersælger (account manager), GRR, når den kun fornyer (fornyelser), og en bonus, når den ikke selv lukker aftaler (customer success).
- Forhandler pris: provision af dækningsbidrag, så en rabat også koster sælgeren. Se KAM-planen.
- Mange små salg: et beløb pr. salg i trin. Se planen for telesalg.
- Leder andre: override på teamets resultat og eventuelt en lille egen kvote. Se salgschef-planen.
- Sælger gennem andre virksomheder: provision på partnerindført omsætning. Se planen for partner managers.
Byggeklodserne i alle planerne
Alle ti eksempler er bygget af de samme dele. Når I kender dem, kan I tilpasse en plan til jeres egen rolle. Hver del findes også som model med eget regneeksempel, fx accelerator med cliff, provision med loft, målbonus, aktivitetsbonus, fastholdelsesprovision og kontraktlængde-multiplier.
| Byggeklods | Hvad den bestemmer |
|---|---|
| OTE | Den samlede løn ved 100 % af målet: grundløn plus variabel løn. |
| Pay mix | Fordelingen mellem fast og variabel løn, fx 70/30. |
| Mål eller kvote | Det tal, der svarer til 100 %: møder, ARR, dækningsbidrag, antal salg eller NRR. |
| Sats | Variabel løn ved 100 % divideret med målet. Fx 84.000 kr. / 840.000 kr. = 10 %. |
| Accelerator og tærskel | En højere sats over målet og eventuelt et minimum, før der udbetales noget. |
| Udbetaling | Hvor ofte og hvornår: måned, kvartal eller år, og om provisionen er tjent ved underskrift, faktura eller betaling. |
| Clawback | Hvad der sker, hvis kunden opsiger eller ikke betaler. |
Hvordan er tallene valgt?
OTE i eksemplerne ligger mellem 504.000 kr. og 900.000 kr. om året, så forskellen på rollerne er tydelig. Det er regneeksempler og ikke lønniveauer. Til sammenligning tjente B2B-sælgere (DISCO 3322) i gennemsnit 58.892 kr. om måneden i 2025, og salgs- og marketingchefer (DISCO 1221) 91.244 kr., begge inklusive pension og bonus (Danmarks Statistik, LONS20). Tallene og tilsvarende tal for Sverige og Norge står i sælgerløn i Norden, og lønnen for 12 salgsroller i sælgerløn i Danmark.
Typiske satser og pay mix pr. rolle gennemgår vi i provisionssatser efter rolle. Hvor mange sælgere virksomheder har i forhold til antal ansatte, viser sælgere pr. medarbejder.
Danske regler gælder for alle planerne
De fleste ansatte sælgere er funktionærer, og så gælder de samme regler, uanset hvilken plan I vælger. Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning:
- Provision giver ret til kompensation for tabt provision under ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Se feriepenge af provision.
- Løn under sygdom og barsel skal indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Se provision under sygdom og barsel.
- Ved fratræden i løbet af regnskabsåret er der ret til en forholdsmæssig andel af bonus og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Se funktionærloven og provision.
- En væsentlig ændring af planen skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Se ændring af provisionsordning.
Skabeloner og beregnere
Når I har valgt plan, kan I skrive den ned i skabelonen til provisionsplan og lægge skabelonen til provisionsaftale ved ansættelseskontrakten. Bonusser skrives ned i skabelonen til bonusaftale. Regn jeres egne tal igennem med Prowis gratis beregnere, fx accelerator-beregneren, trappemodel-beregneren og OTE-beregneren.
Sådan hjælper Prowi
Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en provisionsplan?
Et dokument, der beskriver, hvordan en sælgers variable løn beregnes: mål, satser, periode, udbetaling og regler for fx clawback og fravær. Læs mere om provisionsplaner.
Hvordan laver man en provisionsplan til sælgere?
Start med rollen og det, den kan påvirke. Vælg OTE og pay mix, sæt målet, regn satsen ud som variabel løn divideret med målet, og test planen ved 70, 100 og 130 % af målet, før den sendes ud.
Skal alle sælgere have samme provisionsplan?
Nej. Roller, der skaber møder, lukker aftaler, fastholder kunder eller leder andre, påvirker forskellige tal. Brug en plan pr. rolle, og hold dem så ens som muligt i opbygning.
Er tallene i eksemplerne normale?
De er tænkte, men realistiske i størrelsesorden. Brug dem til at forstå mekanikken, og sammenlign jeres egne niveauer med officiel lønstatistik.
Kilder
- Danmarks Statistik, Statistikbanken tabel LONS20, standardberegnet månedsfortjeneste efter arbejdsfunktion (DISCO 1221 og 3322), 2025. statistikbanken.dk/LONS20
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
- Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk