Kort svar: En partner manager eller channel manager får typisk provision af den omsætning, partnerne bringer ind, og en lavere sats på aftaler, partnerne har hjulpet med. I eksemplet er OTE 720.000 kr. om året med pay mix 65/35. Partnerindført ny ARR giver 7 % op til kvartalskvoten på 800.000 kr. og 10,5 % derover, og partnerpåvirket ARR giver 3,5 %.
Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en partner manager bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.
Hvem passer planen til?
- Ansatte partner managers, der rekrutterer og udvikler forhandlere, henvisningspartnere eller integrationspartnere.
- Virksomheder, hvor partneraftaler registreres i CRM'et, fx med et felt for, hvilken partner der har bragt kunden.
- Salgsorganisationer, hvor AE'erne lukker en del af de partnerindførte aftaler.
Planen gælder den ansatte partner manager, ikke partnerne selv. Formidler en partner salg af varer som selvstændig handelsagent, kan handelsagentloven gælde for partnerens provision. Loven gælder som udgangspunkt ikke tjenesteydelser. Se handelsagentloven og provision.
Planen på et øjeblik
| Element | Eksempel |
|---|---|
| Grundløn | 39.000 kr. om måneden (117.000 kr. pr. kvartal) |
| Variabel løn ved 100 % | 63.000 kr. pr. kvartal: 56.000 kr. på partnerindført og 7.000 kr. på partnerpåvirket ARR |
| OTE | 720.000 kr. om året |
| Pay mix | 65/35 |
| Måltal | Partnerindført ny ARR (kvote 800.000 kr. pr. kvartal). Partnerpåvirket ny ARR (forventet 200.000 kr.) |
| Sats | 7 % af partnerindført ARR. 3,5 % af partnerpåvirket ARR |
| Accelerator og tærskel | 10,5 % af partnerindført ARR over kvoten (1,5 x). En aftale tæller kun, hvis partneren registrerede den, før første møde med kunden |
| Udbetaling | Pr. kvartal med lønnen måneden efter kvartalets afslutning |
| Clawback | Provisionen tilbageføres, hvis kunden opsiger eller ikke betaler inden for 90 dage |
Partnerindført betyder, at partneren fandt kunden og registrerede aftalen. Partnerpåvirket betyder, at kunden kom ad anden vej, men at partneren hjalp med at lukke den, fx med en demo eller en integration. Hvem der afgør det, skal stå i planen.
Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af kvoten
| Kvoteopnåelse | 70 % | 100 % | 130 % |
|---|---|---|---|
| Partnerindført ny ARR | 560.000 kr. | 800.000 kr. | 1.040.000 kr. |
| Provision, partnerindført | 39.200 kr. | 56.000 kr. | 81.200 kr. |
| Partnerpåvirket ny ARR | 140.000 kr. | 200.000 kr. | 260.000 kr. |
| Provision, partnerpåvirket (3,5 %) | 4.900 kr. | 7.000 kr. | 9.100 kr. |
| Variabel løn | 44.100 kr. | 63.000 kr. | 90.300 kr. |
| Grundløn for kvartalet | 117.000 kr. | 117.000 kr. | 117.000 kr. |
| Løn for kvartalet | 161.100 kr. | 180.000 kr. | 207.300 kr. |
Ved 130 % giver den partnerindførte ARR 7 % af 800.000 kr. plus 10,5 % af 240.000 kr. = 56.000 kr. + 25.200 kr. = 81.200 kr. I eksemplet når den partnerpåvirkede ARR samme procent af det forventede niveau.
Lukker en AE den partnerindførte aftale, får AE'en sin normale provision ved siden af. Det er dobbelt kreditering, og det er bevidst: begge roller skal have grund til at arbejde med partneren. Budgetter med det.
Faldgruber
- Uenighed om, hvem der fandt kunden. Uden en regel for registrering af aftaler ender hvert tvivlstilfælde hos salgschefen. Kræv registrering i CRM'et før første møde.
- Provision på partnerpåvirket uden grænse. Alt kan kaldes påvirket. Hold satsen lav, og kræv en konkret handling fra partneren.
- Partnerens provision og jeres egen blandes sammen. Partnerens provision er en aftale mellem virksomheder. Partner managerens provision er løn. Hold dem adskilt.
- Lang vej fra partner til kunde. Nye partnere tager tid at aktivere. Overvej et mål for aktiverede partnere i det første år eller en opstartsperiode.
- Uklar kreditering mellem roller. Brug en fast krediteringsregel, og se delt provision, hvis provisionen skal deles i stedet for at gives dobbelt.
Danske regler, du skal kende
Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.
- Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Partnere kan bringe aftaler ind, mens partner manageren er på ferie, så tabet kan være begrænset. Beskriv metoden. Se feriepenge af provision.
- Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Ved længere fravær kan I nedsætte kvoten forholdsmæssigt. Se provision under sygdom og barsel.
- Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Planen betaler provision pr. kvartal. Har I også et årsmål for aktiverede partnere med bonus, gælder reglen det. Se funktionærloven og provision.
- Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Se ændring af provisionsordning.
- Handelsagentloven: Er partneren en selvstændig handelsagent, der formidler salg af varer, har partneren selv rettigheder efter handelsagentloven, fx om provision efter aftalens ophør. Det påvirker ikke partner managerens løn, men det påvirker jeres samlede omkostning. Se handelsagentloven og provision.
Sådan skriver I planen ned
Brug skabelonen til provisionsplan og skabelonen til provisionsaftale. Skriv mindst ned:
- Definitionen af partnerindført og partnerpåvirket, og hvem der afgør tvivlstilfælde.
- Reglen for registrering af aftaler, og hvor længe en registrering gælder.
- Hvordan provisionen forholder sig til AE'ens provision på samme aftale.
- Clawback og hvad der sker, hvis en partner stopper.
Prøv tallene
Regn fordelingen mellem partner manager og AE i beregneren til delt provision, og se acceleratoren i accelerator-beregneren.
Relaterede planer
- Alle ti provisionsplaner pr. rolle
- Provisionsplan for account executive
- Provisionsplan for salgschef
- Provisionsplan for key account manager
Begreber og modeller i planen: delt provision, krediteringsregel, handelsagent, accelerator.
Sådan hjælper Prowi
Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan får en partner manager provision?
Typisk som en procent af den nye omsætning, partnerne bringer ind, ofte med en lavere sats for aftaler, partnerne har hjulpet med. I eksemplet er satserne 7 % og 3,5 %.
Hvad er forskellen på partnerindført og partnerpåvirket?
Partnerindført betyder, at partneren fandt kunden. Partnerpåvirket betyder, at partneren hjalp med en aftale, der kom ad anden vej.
Skal AE'en også have provision på partneraftaler?
Det er almindeligt, når AE'en lukker aftalen. Så bliver aftalen krediteret to gange, og det skal være med i budgettet.
Kilder
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
- Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk
- Lov om handelsagenter og handelsrejsende, lov nr. 272 af 2. maj 1990, § 2. retsinformation.dk
Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.