Provisionsplan for key account manager: Eksempel med dækningsbidrag

Kort svar: En provisionsplan for en key account manager, der forhandler pris med store kunder, bør bygge på dækningsbidrag frem for omsætning. Så koster en rabat også KAM'en noget. I eksemplet er OTE 780.000 kr. om året med pay mix 70/30, provisionen er 3 % af dækningsbidraget op til kvartalsmålet på 1.950.000 kr. og 4,5 % derover, og ordrer med en dækningsgrad under 20 % giver ingen provision.

Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en key account manager bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.

Hvem passer planen til?

• KAM'er i engroshandel, industri, IT-forhandlere og andre virksomheder, hvor prisen forhandles på store aftaler.
• Virksomheder, hvor dækningsbidraget pr. ordre er kendt i ERP eller økonomisystem, når ordren faktureres.
• Porteføljer med få, store kunder, hvor mængderabatter og særpriser er en del af hverdagen.

Er jeres KAM'er målt på abonnementsomsætning og fastholdelse, så se planen med NRR. Lønstatistik og et bonuseksempel for rollen står i key account manager løn.

Planen på et øjeblik

Dækningsbidrag er salgspris minus de variable omkostninger ved ordren, typisk vareforbrug og fragt. Hvilke omkostninger der regnes med, skal stå i planen. Læs mere om dækningsbidragsbaseret provision.

Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af målet

Ved 130 % er provisionen 3 % af 1.950.000 kr. plus 4,5 % af 585.000 kr. = 58.500 kr. + 26.325 kr. = 84.825 kr.

Hvad koster en rabat?

En ordre på 1.000.000 kr. med variable omkostninger på 700.000 kr. har et DB på 300.000 kr. (dækningsgrad 30 %) og giver 9.000 kr. i provision. Giver KAM'en 5 % i rabat, falder salgsprisen til 950.000 kr., og DB falder til 250.000 kr. (dækningsgrad 26,32 %). Provisionen falder til 7.500 kr., altså 16,67 %. Med 1 % provision af omsætningen ville provisionen kun falde fra 10.000 kr. til 9.500 kr., eller 5 %.

Faldgruber

• DB, KAM'en ikke kan se. Kender KAM'en ikke DB, når prisen forhandles, virker planen ikke. Vis DB i tilbudsværktøjet eller CRM'et.
• Omkostninger, der ændres bagefter. Hvis kostprisen justeres uger efter fakturering, mister KAM'en tilliden til tallet. Lås omkostningerne på fakturadatoen.
• Gulvet på dækningsgrad for højt. Nogle strategiske ordrer har lav margin med vilje. Giv salgschefen mulighed for at godkende undtagelser.
• Store engangsordrer. En enkelt stor ordre kan give acceleratoren i et kvartal. Overvej et årsmål med kvartalsvis acontoudbetaling.
• Provision på omsætning med rabatgrænse. Det er et kompromis, men det belønner stadig omsætning frem for indtjening. Se modellen for bruttomargin.

Danske regler, du skal kende

Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.

• Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Ordrer fra faste kunder kan komme ind, mens KAM'en er på ferie, så tabet kan være mindre end ved nysalg. Beskriv metoden. Se feriepenge af provision.
• Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Nedsæt kvartalsmålet forholdsmæssigt ved længere fravær. Se provision under sygdom og barsel.
• Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Planen betaler provision pr. kvartal. Har I også en årsbonus til KAM'en, gælder reglen den. Se funktionærloven og provision.
• Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Et skift fra provision af omsætning til provision af dækningsbidrag er ofte en væsentlig ændring. Se ændring af provisionsordning.

Sådan skriver I planen ned

Brug skabelonen til provisionsplan og skabelonen til provisionsaftale. Skriv mindst ned:

• Hvordan DB beregnes, og hvilke omkostninger der indgår.
• Hvilke kunder KAM'en får provision af, og hvad der sker med ordrer fra andre kanaler.
• Gulvet på dækningsgrad, og hvem der kan godkende undtagelser.
• Hvordan kreditnotaer og tab på debitorer modregnes.

Prøv tallene

Regn provision på dækningsbidrag med jeres egne satser i provisionsberegneren, og se acceleratoren i accelerator-beregneren.

Relaterede planer

• Alle ti provisionsplaner pr. rolle
• Provisionsplan for account manager med NRR
• Provisionsplan for account executive
• Provisionsplan for partner manager

Begreber og modeller i planen: dækningsbidragsbaseret provision, bruttomargin, accelerator, clawback.

Sådan hjælper Prowi

Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.

Ofte stillede spørgsmål

Hvorfor give provision af dækningsbidrag i stedet for omsætning?

Fordi rabatter så rammer både virksomheden og sælgeren. I eksemplet koster 5 % rabat KAM'en 16,67 % af provisionen på ordren.

Hvad er en typisk provisionssats på dækningsbidrag?

Satsen afhænger af OTE og målet: variabel løn divideret med mål for DB. I eksemplet er det 58.500 kr. / 1.950.000 kr. = 3 %.

Får en key account manager provision eller bonus?

Begge dele bruges. Sælger KAM'en ordrer med forhandlet pris, passer provision af DB godt. Handler rollen mest om fastholdelse, passer en bonus bedre. Se key account manager løn.

Kilder

1. Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
2. Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk

Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.