Provisionsplan for salgschef: Eksempel med override og egen kvote

Kort svar: En salgschef, der også sælger selv, kan få en override-provision på teamets resultat plus provision på sin egen kvote. I eksemplet leder salgschefen 5 AE'er med en samlet kvartalskvote på 4.200.000 kr. OTE er 900.000 kr. om året med pay mix 60/40. Override er 1,5 % af teamets nye ARR op til kvoten og 2,25 % derover, og den egen kvote på 270.000 kr. giver 10 % og 15 % over kvoten.

Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en salgschef bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.

Hvem passer planen til?

• Teamledere og salgschefer, der leder et mindre team og selv har nogle kunder.
• Virksomheder, hvor salgschefen er tæt på den daglige drift og kan påvirke teamets resultat direkte.
• Teams på samme type plan, fx AE'er med kvote på ny ARR, så teamkvoten er summen af deres kvoter.

Har salgschefen ingen egne kunder, så læg hele den variable løn på teamet. Fem modeller for salgschefens bonus gennemgår vi i salgschef løn og bonus.

Planen på et øjeblik

Salgschefens egne aftaler tæller ikke med i teamkvoten. Ellers ville samme aftale give både override og egen provision. Læs mere om override-provision.

Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af kvoterne

I eksemplet når teamet og salgschefen samme procent af deres kvoter.

Ved 130 % er overriden 1,5 % af 4.200.000 kr. plus 2,25 % af 1.260.000 kr. = 63.000 kr. + 28.350 kr. = 91.350 kr. Den egne provision er 27.000 kr. + 15 % af 81.000 kr. = 39.150 kr. Ved 70 % er teamet over tærsklen på 2.100.000 kr., så overriden udbetales fra første krone.

Hvor mange sælgere en salgschef typisk har i forhold til virksomhedens størrelse, viser vores data om sælgere pr. medarbejder.

Faldgruber

• For stor egen kvote. Bruger salgschefen mest tid på egne kunder, bliver teamet ikke ledet. Hold den egne del lille, fx en tredjedel af den variable løn som i eksemplet.
• Dobbelt kreditering. Tæller salgschefens egne aftaler med i teamkvoten, betaler I to gange for samme aftale.
• Teamet ændrer sig. Når en AE starter eller stopper midt i kvartalet, skal teamkvoten justeres. Skriv reglen ned.
• Override uden tærskel. Uden tærskel tjener salgschefen på et svagt team. Tærsklen i eksemplet er 50 %.
• Kopi af sælgernes plan. Salgschefen skal belønnes for teamets resultat, ikke kun for sit eget salg. Se også teambonus.

Danske regler, du skal kende

Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.

• Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Override-delen afhænger af teamets salg og påvirkes måske kun lidt af salgschefens ferie. Den egne provision kan give et tab. Beskriv metoden for begge dele. Se feriepenge af provision.
• Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Ved længere fravær kan en anden leder overtage teamet. Beslut, hvem der får overriden i perioden. Se provision under sygdom og barsel.
• Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Er overriden udformet som en kvartals- eller årsbonus, kan § 17 a give ret til en forholdsmæssig andel ved fratræden. Se funktionærloven og provision.
• Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Se ændring af provisionsordning.

Sådan skriver I planen ned

Brug skabelonen til provisionsplan og skabelonen til provisionsaftale. Skriv mindst ned:

• Hvilke sælgere der er i teamet, og hvordan teamkvoten justeres ved ændringer.
• At egne aftaler ikke tæller i teamkvoten.
• Tærsklen og acceleratoren for overriden.
• Hvordan clawbacks hos sælgerne påvirker overriden.

Prøv tallene

Fordel teamkvoten i kvote-beregneren, og se acceleratoren i accelerator-beregneren.

Relaterede planer

• Alle ti provisionsplaner pr. rolle
• Provisionsplan for account executive
• Provisionsplan for SDR
• Provisionsplan for telesalg

Begreber og modeller i planen: override-provision, teambonus, målbonus, salgskvote, accelerator.

Sådan hjælper Prowi

Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er override-provision?

Provision til en leder på det, teamet sælger. I eksemplet er den 1,5 % af teamets nye ARR op til kvoten.

Skal salgschefen have provision på eget salg?

Hvis salgschefen har egne kunder, ja, men hold den del lille, så ledelsesopgaven ikke drukner. I eksemplet er den 30 % af den variable løn.

Hvor stor skal salgschefens variable løn være?

Der er ikke et fast svar. I eksemplet er pay mix 60/40. Se salgschef løn og bonus for flere modeller.

Hvordan beregnes override-satsen?

Divider den del af den variable løn, der skal komme fra teamet, med teamkvoten: 63.000 kr. / 4.200.000 kr. = 1,5 %.

Kilder

1. Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
2. Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk

Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.