Kort svar: En provisionsplan for en account manager kan kombinere provision på mersalg med en bonus på NRR (net revenue retention), så AM'en både skal vækste kunderne og holde på dem. I eksemplet har AM'en en portefølje med 6.000.000 kr. i ARR, OTE er 720.000 kr. om året med pay mix 70/30, mersalg giver 9 % i provision, og NRR-bonussen på 108.000 kr. udbetales fuldt ved en NRR på 105 % og slet ikke under 100 %.
Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en account manager bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.
Hvem passer planen til?
- Account managers med en fast portefølje af eksisterende kunder og ansvar for både mersalg og fornyelse.
- Abonnements- og SaaS-virksomheder, hvor ARR kan måles pr. kunde.
- Virksomheder, hvor tab af kunder kan påvirkes af AM'en, fx gennem kundemøder, onboarding af nye brugere og fornyelsesdialog.
Har AM'en kun fornyelser og intet mersalg, så se planen for fornyelser. Har I en customer success-funktion ved siden af, så se bonusplanen for customer success, så de to planer ikke betaler for det samme.
Planen på et øjeblik
| Element | Eksempel |
|---|---|
| Grundløn | 504.000 kr. om året (42.000 kr. om måneden) |
| Variabel løn ved 100 % | 216.000 kr. om året: 108.000 kr. mersalgsprovision og 108.000 kr. NRR-bonus |
| OTE | 720.000 kr. om året |
| Pay mix | 70/30 |
| Måltal | Mersalg i ARR (mål 1.200.000 kr.) og NRR for porteføljen (mål 105 %) |
| Sats | 9 % af mersalg i ARR |
| Accelerator og tærskel | NRR-bonus: 0 under 100 % NRR, 50 % af bonussen ved 100 %, plus 10 procentpoint pr. NRR-point, højst 150 % ved 110 % |
| Udbetaling | Mersalgsprovision pr. kvartal. NRR-bonus en gang om året, når året er gjort op |
| Clawback | Mersalgsprovision tilbageføres, hvis kunden nedgraderer igen inden for 90 dage |
NRR beregnes som (ARR ved årets start minus tab og nedgraderinger plus mersalg) divideret med ARR ved årets start. Med 6.000.000 kr. i start, 900.000 kr. i tab og 1.200.000 kr. i mersalg er NRR 105 %. Læs mere om NRR.
Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af mersalgsmålet
Tab og nedgraderinger er sat til 900.000 kr. i alle tre kolonner, svarende til en GRR på 85 %. Kun mersalget varierer.
| Mersalg i forhold til målet | 70 % | 100 % | 130 % |
|---|---|---|---|
| ARR ved årets start | 6.000.000 kr. | 6.000.000 kr. | 6.000.000 kr. |
| Tab og nedgraderinger | 900.000 kr. | 900.000 kr. | 900.000 kr. |
| Mersalg | 840.000 kr. | 1.200.000 kr. | 1.560.000 kr. |
| NRR | 99 % | 105 % | 111 % |
| Mersalgsprovision (9 %) | 75.600 kr. | 108.000 kr. | 140.400 kr. |
| NRR-bonus, andel | 0 % | 100 % | 150 % |
| NRR-bonus | 0 kr. | 108.000 kr. | 162.000 kr. |
| Variabel løn | 75.600 kr. | 216.000 kr. | 302.400 kr. |
| Grundløn | 504.000 kr. | 504.000 kr. | 504.000 kr. |
| Årsløn | 579.600 kr. | 720.000 kr. | 806.400 kr. |
Ved 70 % er NRR (6.000.000 kr. - 900.000 kr. + 840.000 kr.) / 6.000.000 kr. = 99 %. Porteføljen er skrumpet, så NRR-bonussen falder bort, og AM'en får kun mersalgsprovisionen. Ved 130 % er NRR 111 %, men bonussen er begrænset til 150 %, så den giver 162.000 kr. og ikke mere.
Et andet eksempel med bonus på fastholdelse, vækst og margin for nøglekunder finder du i key account manager løn.
Faldgruber
- Et skarpt knæk ved 100 %. Planen går fra 0 til 50 % af bonussen ved 100 % NRR. Det er et stærkt signal om at holde porteføljen i vækst, men en enkelt konkurs kan koste hele bonussen. Overvej at undtage konkurser eller lade bonussen starte ved fx 98 %.
- Mersalg uden fastholdelse. Betaler I kun provision af mersalg, kan AM'en tjene godt i et år, hvor porteføljen skrumper. NRR-delen retter det.
- Porteføljen ændres i løbet af året. Får AM'en nye kunder eller afgiver kunder, skal start-ARR justeres. Skriv reglen ned.
- Prisstigninger. Beslut, om en generel prisregulering tæller som mersalg. Hvis den gør, stiger NRR uden AM'ens indsats.
- Dobbelt betaling. Får en AE også provision på mersalg i AM'ens kunder, eller får customer success bonus på samme NRR, så beslut det bevidst. Se upsell og cross-sell provision.
Danske regler, du skal kende
Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.
- Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Mersalgsprovisionen kan blive påvirket af ferie. NRR-bonussen er et årsmål, så tabet er sværere at se, men beskriv metoden. Se feriepenge af provision.
- Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Ved længere fravær kan I nedsætte mersalgsmålet og vurdere NRR-målet forholdsmæssigt. Se provision under sygdom og barsel.
- Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). NRR-bonussen er en årsbonus. Fratræder AM'en i løbet af året, kan § 17 a give ret til en forholdsmæssig andel. Skriv ned, hvordan andelen beregnes. Se funktionærloven og provision.
- Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Se ændring af provisionsordning.
Sådan skriver I planen ned
Brug skabelonen til provisionsplan til mersalgsprovisionen og skabelonen til bonusaftale til NRR-bonussen. Skriv mindst ned:
- Hvilke kunder der er i porteføljen, og start-ARR pr. 1. januar.
- Hvordan tab, nedgraderinger og mersalg måles, og om prisreguleringer tæller.
- Bonusskalaen for NRR og loftet.
- Hvad der sker, hvis porteføljen ændres, eller AM'en fratræder i løbet af året.
Prøv tallene
Test pay mix og OTE i OTE-beregneren, og sæt mersalgsmålet i kvote-beregneren.
Relaterede planer
- Alle ti provisionsplaner pr. rolle
- Provisionsplan for fornyelser
- Bonusplan for customer success
- Provisionsplan for key account manager
Begreber og modeller i planen: fastholdelsesprovision, NRR, churn rate, upsell og cross-sell provision, løbende provision, bonusordning.
Sådan hjælper Prowi
Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan får en account manager provision?
Typisk som provision af mersalg til eksisterende kunder, en bonus for at holde på kunderne eller en kombination. Eksemplet kombinerer provision på mersalg med en bonus på NRR, så begge dele tæller.
Hvad er en god NRR?
Det afhænger af forretningen. Over 100 % betyder, at porteføljen vokser, selv når tabte kunder er trukket fra. I eksemplet er målet 105 %.
Hvordan beregnes NRR?
(ARR ved start - tab og nedgraderinger + mersalg) / ARR ved start. Med 6.000.000 kr., 900.000 kr. og 1.200.000 kr. giver det 105 %.
Skal mersalg måles brutto eller netto?
Brutto mersalg er lettest at forstå, men kan betale provision i et år, hvor porteføljen skrumper. En NRR-betingelse som i eksemplet eller provision af nettovækst løser det.
Kilder
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
- Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk
Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.