Kort svar: Telesalg og inside sales med mange mindre ordrer passer godt til en trappemodel på antal salg, hvor hvert salg giver mere, jo flere sælgeren når. I eksemplet er OTE 42.000 kr. om måneden med pay mix 70/30: 29.400 kr. i grundløn, 250 kr. pr. salg for salg 1-30, 330 kr. for salg 31-40 og 450 kr. fra salg 41, plus en aktivitetsbonus på 1.800 kr., når kravene til samtaler og salg er opfyldt.
Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en telefonsælger bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.
Hvem passer planen til?
- Inside sales og telesalg til små virksomheder, hvor ordrerne ligner hinanden i størrelse.
- Teams, der måles på antal salg eller abonnementer pr. måned, fx software, telefoni, energi eller medier.
- Sælgere med korte salgscyklusser, hvor en måned er en naturlig periode.
Varierer ordrerne meget i størrelse, er provision i procent af værdien bedre end et beløb pr. salg. Se planen for account executives.
Planen på et øjeblik
| Element | Eksempel |
|---|---|
| Grundløn | 29.400 kr. om måneden |
| Variabel løn ved 100 % | 12.600 kr. om måneden (10.800 kr. provision og 1.800 kr. aktivitetsbonus) |
| OTE | 42.000 kr. om måneden (504.000 kr. om året) |
| Pay mix | 70/30 |
| Måltal | 40 salg om måneden |
| Sats | Trappemodel: 250 kr. pr. salg 1-30, 330 kr. pr. salg 31-40, 450 kr. pr. salg fra nr. 41 |
| Accelerator og tærskel | Trinene virker som accelerator. Aktivitetsbonus kræver mindst 400 gennemførte samtaler og mindst 10 salg i måneden |
| Udbetaling | Månedligt med lønnen for måneden efter |
| Clawback | Salg, der annulleres inden for 30 dage, trækkes i næste opgørelse |
Ved 100 % giver trinene 30 x 250 kr. + 10 x 330 kr. = 7.500 kr. + 3.300 kr. = 10.800 kr. Hvert trin betaler sin egen sats for de salg, der ligger i trinnet. Læs mere om trappemodellen.
Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af målet
| Målopfyldelse | 70 % | 100 % | 130 % |
|---|---|---|---|
| Antal salg | 28 | 40 | 52 |
| Salg 1-30 (250 kr.) | 7.000 kr. | 7.500 kr. | 7.500 kr. |
| Salg 31-40 (330 kr.) | 0 kr. | 3.300 kr. | 3.300 kr. |
| Salg fra 41 (450 kr.) | 0 kr. | 0 kr. | 5.400 kr. |
| Provision i alt | 7.000 kr. | 10.800 kr. | 16.200 kr. |
| Aktivitetsbonus | 1.800 kr. | 1.800 kr. | 1.800 kr. |
| Grundløn | 29.400 kr. | 29.400 kr. | 29.400 kr. |
| Løn for måneden | 38.200 kr. | 42.000 kr. | 47.400 kr. |
Ved 130 % giver de sidste 12 salg 450 kr. hver, i alt 5.400 kr. Lønnen bliver 5.400 kr. højere end OTE. Ved 70 % er alle 28 salg i første trin, og lønnen er 3.800 kr. lavere end OTE. Aktivitetsbonussen er udbetalt i alle tre kolonner, fordi kravene er opfyldt.
Faldgruber
- Betaling for aktivitet alene. En bonus for antal opkald belønner opkald, ikke salg. Hold aktivitetsdelen lille, og kræv et minimum af salg, som i eksemplet.
- Salg, der ikke holder. Med mange små ordrer er annulleringer almindelige. Uden clawback betaler I for salg, der aldrig bliver til omsætning.
- For mange trin. Tre trin er nok. Sælgeren skal kunne regne ud i hovedet, hvad næste salg giver.
- Ordrer af forskellig størrelse. Giver alle salg samme beløb, sælger teamet de mindste. Overvej et højere beløb for større pakker eller provision i procent.
- Kvalitet i salget. Ved salg til forbrugere gælder der særlige regler for telefonsalg og fortrydelsesret. Sørg for, at planen ikke belønner salg, der bryder dem.
Danske regler, du skal kende
Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.
- Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Telesalg kræver, at sælgeren er på arbejde, så ferie giver typisk et tydeligt tab af provision. Se feriepenge af provision.
- Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Nedsæt målet på 40 salg forholdsmæssigt ved fravær, så sygdom ikke koster de højeste trin. Se provision under sygdom og barsel.
- Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Aktivitetsbonussen er månedlig. Fratræder sælgeren midt i en måned, så beskriv, om bonussen deles forholdsmæssigt. Se funktionærloven og provision.
- Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Se ændring af provisionsordning.
Sådan skriver I planen ned
Brug skabelonen til provisionsplan og skabelonen til provisionsaftale. Skriv mindst ned:
- Hvad der tæller som et salg, og hvornår det er registreret.
- Trinene og beløbene, og at hvert trin kun gælder salgene i trinnet.
- Kravene til aktivitetsbonussen, og hvor aktiviteten måles.
- Annulleringsperioden og hvordan annulleringer trækkes. Se skabelonen til clawback-regler.
Prøv tallene
Sæt jeres egne trin ind i trappemodel-beregneren, og test OTE og pay mix i OTE-beregneren.
Relaterede planer
- Alle ti provisionsplaner pr. rolle
- Provisionsplan for SDR
- Provisionsplan for account executive
- Provisionsplan for salgschef
Begreber og modeller i planen: trappemodel, aktivitetsbonus, trappemodel i ordbogen, clawback, pay mix.
Sådan hjælper Prowi
Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan får en telefonsælger provision?
Ofte som et fast beløb pr. salg eller en procent af ordreværdien, gerne med trin, så hvert salg giver mere, når målet nærmer sig. Mange planer har også en lille bonus for aktivitet eller kvalitet.
Skal telesalg have bonus for antal opkald?
Kun som en lille del og helst med et krav om salg. Ellers belønner planen opkald frem for resultater.
Hvad er en trappemodel?
En model, hvor satsen stiger i trin, og hvor hvert trin kun gælder de salg, der ligger i trinnet. I eksemplet giver salg 1-30 250 kr., salg 31-40 330 kr. og salg fra 41 450 kr.
Kilder
- Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
- Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk
Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.