Provisionsplan for fornyelser: Eksempel med GRR og churn

Kort svar: En provisionsplan for fornyelser belønner, hvor stor en del af den ARR, der skal fornyes, kunderne faktisk fornyer. Det kaldes GRR (gross revenue retention). I eksemplet er kvartalsbonussen 37.500 kr. ved en GRR på 90 %. Hvert procentpoint over eller under målet flytter bonussen 6 procentpoint, så en GRR på 85 % giver 70 % af bonussen og 95 % giver 130 %. Under 80 % udbetales intet.

Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en account manager bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.

Hvem passer planen til?

• Account managers eller renewal managers, hvis hovedopgave er at forny eksisterende aftaler.
• Virksomheder med årlige eller flerårige kontrakter, hvor fornyelserne falder på kendte datoer.
• Teams, hvor mersalg ligger hos en anden rolle, så fornyelser og mersalg ikke blandes sammen.

Har AM'en også ansvar for mersalg, passer planen med NRR bedre.

Planen på et øjeblik

GRR = fornyet ARR uden mersalg / ARR til fornyelse. Mersalg tæller ikke, så GRR kan højst være 100 %. Nedgraderinger trækker GRR ned, ligesom opsigelser. Se også churn rate.

Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af målbonussen

Ved 85 % er GRR 5 point under målet, så andelen er 100 % - 5 x 6 = 70 %, og bonussen 70 % af 37.500 kr. = 26.250 kr. Ved 95 % er andelen 100 % + 5 x 6 = 130 %. Forskellen på et godt og et dårligt kvartal er 22.500 kr. i bonus og 200.000 kr. mere i tabt ARR i det dårlige kvartal.

Faldgruber

• Tab, AM'en ikke kan påvirke. Konkurser, opkøb og nedlukning af en kundes afdeling kan trække GRR ned. Beslut på forhånd, om de undtages, og hvem der afgør det.
• Rabat for at forny. En fornyelse til en lavere pris er en nedgradering og trækker GRR ned. Det er rigtigt, men skriv det, så AM'en ikke tror, at enhver fornyelse tæller fuldt.
• Små kvartaler. Har kvartalet få fornyelser, kan en enkelt kunde flytte GRR mange point. Overvej at måle på et rullende halvår eller år.
• Fornyelser, der flyttes. Bliver en fornyelse skubbet til næste kvartal, skal planen sige, hvor den tæller.
• Ingen belønning for længere binding. Vil I have flere flerårige fornyelser, kan I lægge en lille kicker oven i, fx et fast beløb pr. fornyelse med 24 måneders binding.

Danske regler, du skal kende

Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.

• Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Fornyelser forhandles ofte over flere måneder, så tabet ved ferie er mindre tydeligt end ved nysalg. Beskriv alligevel metoden. Se feriepenge af provision.
• Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Ved længere fravær kan en kollega overtage fornyelserne. Skriv ned, hvem der får bonussen. Se provision under sygdom og barsel.
• Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Kvartalsbonussen kan være omfattet. Fratræder AM'en i løbet af kvartalet, så beskriv, hvordan den forholdsmæssige andel beregnes. Se funktionærloven og provision.
• Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Se ændring af provisionsordning.

Sådan skriver I planen ned

Brug skabelonen til bonusaftale til selve bonussen og skabelonen til provisionsplan, hvis I kombinerer med provision. Skriv mindst ned:

• Hvilke aftaler der er til fornyelse i kvartalet, og hvordan listen låses ved kvartalets start.
• Hvordan GRR beregnes, og at mersalg ikke tæller.
• Bonusskalaen, gulvet og loftet.
• Hvilke tab der eventuelt undtages.

Prøv tallene

Se, hvad tab og korrektioner betyder for udbetalingen, i beregneren til clawback og korrektioner, og test pay mix i OTE-beregneren.

Relaterede planer

• Alle ti provisionsplaner pr. rolle
• Provisionsplan for account manager med NRR
• Bonusplan for customer success
• Provisionsplan for flerårige aftaler

Begreber og modeller i planen: fastholdelsesprovision, fornyelsesprovision, churn rate, NRR, præstationsbonus, milepælsbonus.

Sådan hjælper Prowi

Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er GRR?

Gross revenue retention: den andel af ARR, kunderne beholder, når opsigelser og nedgraderinger er trukket fra, men før mersalg. GRR kan højst være 100 %.

Hvad er forskellen på GRR og NRR?

NRR tæller mersalg med, GRR gør ikke. En plan på GRR belønner kun fastholdelse. Se planen med NRR for en plan, der også belønner mersalg.

Skal fornyelser give provision eller bonus?

Begge dele bruges. Provision pr. fornyet aftale er enkel, men betaler også for fornyelser, der ville være sket uanset. En bonus på GRR betaler for resultatet i hele porteføljen. Læs mere om fornyelsesprovision.

Kilder

1. Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
2. Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk

Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.