Provisionsplan for flerårige aftaler: Eksempel med multiplier

Kort svar: Vil I belønne flerårige aftaler uden at betale provision af hele kontraktværdien, kan I gange provisionen med en multiplier efter kontraktlængden. I eksemplet er grundsatsen 8 % af ACV, og den ganges med 1 for 1 år, 1,25 for 2 år og 1,5 for 3 år eller mere. Kvoten måles på ACV uden multiplier, og med den forventede fordeling af aftaler giver planen præcis OTE ved 100 %.

Eksemplet er tænkt og ikke et benchmark: tallene viser, hvordan planen regner, ikke hvad en account executive bør tjene. Beløbene er før pension. Det er et af ti eksempler i provisionsplaner pr. rolle.

Hvem passer planen til?

• SaaS- og servicevirksomheder, hvor kunden kan vælge 1, 2 eller 3 års binding.
• Virksomheder, hvor en længere binding er mere værd end en rabat, fx fordi den sænker churn og forudsigeligheden stiger.
• AE'er, der allerede er på en plan med sats og kvote og skal have et ekstra incitament, ikke en helt ny plan.

Planen er en variant af planen for account executives og bruger samme grundløn og OTE.

Planen på et øjeblik

Grundsatsen er sat, så den forventede fordeling af aftaler giver OTE: 8 % x 1,25 = 10 %, og 10 % af kvoten på 840.000 kr. er 84.000 kr.

Regneeksempel: 70, 100 og 130 % af kvoten

Her er fordelingen af aftaler den samme som i budgettet i alle tre kolonner. Planen har ingen accelerator, så effekten af multiplieren står tydeligt.

Fordelingen betyder meget. Med samme ACV på 840.000 kr. får AE'en 67.200 kr. i provision, hvis alle aftaler er 1-årige, og 100.800 kr., hvis alle er 3-årige. Det er hele pointen: AE'en har en grund til at sælge den længere binding.

En enkelt aftale med en ACV på 200.000 kr. og 3 års binding giver 8 % x 200.000 kr. x 1,5 = 24.000 kr. Som 1-årig aftale giver den 16.000 kr.

Faldgruber

• Provision af hele kontraktværdien. Betaler I fuld sats af TCV, betaler I for år, som kunden måske ikke bliver i. En multiplier på ACV begrænser risikoen.
• Multiplier på år uden binding. Har kunden ret til at opsige efter første år, er det reelt en 1-årig aftale. Skriv, at kun bindende år tæller.
• Rabat for binding. Giver AE'en en stor rabat for at få 3 års binding, falder ACV. Fastlæg en grænse for rabat, eller lad multiplieren afhænge af prisen.
• Kvoten på den gangede værdi. Måles kvoten med multiplier, når AE'en kvoten hurtigere, og acceleratorer bliver dyre. Mål kvoten på ACV.
• Forkert budgetfordeling. Sælger teamet flere 3-årige aftaler end budgetteret, stiger omkostningen. Følg fordelingen hvert kvartal.

Danske regler, du skal kende

Kort og generelt, ikke juridisk rådgivning. Tjek jeres overenskomst og ansættelseskontrakt, og spørg jeres advokat eller arbejdsgiverorganisation, hvis I er i tvivl.

• Feriepenge af provision: Medarbejderen har ret til kompensation for den provision, der mistes på grund af ferie (ferieloven §§ 17 og 19). Provisionen kræver salg, så ferie giver typisk et tab. Se feriepenge af provision.
• Sygdom og barsel: For provisionslønnede funktionærer skal lønnen under sygdom og barsel indeholde den provision, medarbejderen antagelig ville have tjent (funktionærloven § 9, stk. 3). Nedsæt kvoten forholdsmæssigt ved længere fravær. Se provision under sygdom og barsel.
• Bonus ved fratræden: Fratræder en funktionær i løbet af regnskabsåret, har hun ret til en forholdsmæssig andel af tantieme, gratiale og lignende ydelser (funktionærloven § 17 a). Planen betaler provision pr. aftale. Beskriv i aftalen, hvad der sker med en clawback af multiplier-delen, hvis AE'en er fratrådt. Se funktionærloven og provision.
• Ændring af planen: En væsentlig ændring, fx en lavere sats eller en højere tærskel, skal varsles med medarbejderens individuelle opsigelsesvarsel. Nye mål kræver som udgangspunkt ikke varsel, når aftalen forudsætter, at de fastsættes løbende. Lavere multipliers er en lavere sats og typisk en væsentlig ændring. Se ændring af provisionsordning.

Sådan skriver I planen ned

Brug skabelonen til provisionsplan og skabelonen til provisionsaftale. Skriv mindst ned:

• Hvordan ACV beregnes, fx uden engangsbeløb som opstartsgebyr.
• Multiplieren for hver kontraktlængde, og at kun bindende år tæller.
• At kvoten måles uden multiplier.
• Hvad der sker, hvis aftalen opsiges før tid. Se skabelonen til clawback-regler.

Prøv tallene

Regn satsen for jeres egen fordeling af aftaler i provisionsberegneren, og læg en accelerator oven i i accelerator-beregneren.

Relaterede planer

• Alle ti provisionsplaner pr. rolle
• Provisionsplan for account executive
• Provisionsplan for account manager med NRR
• Provisionsplan for fornyelser

Begreber og modeller i planen: kontraktlængde-multiplier, multiplier, ACV, TCV, clawback.

Sådan hjælper Prowi

Prowi beregner planen live ud fra data i jeres CRM, sælgeren følger sin optjening i appen, og når perioden er godkendt, går beløbet videre til lønnen. Book en demo, hvis I vil se jeres egen plan regnet igennem.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan giver man provision på flerårige aftaler?

Der er tre almindelige måder: provision af første års værdi (ACV), provision af hele kontraktværdien (TCV) eller provision af ACV ganget med en multiplier efter kontraktlængden. Eksemplet bruger den sidste med 1, 1,25 og 1,5.

Hvorfor ikke bare give provision af hele kontraktværdien?

Fordi I så betaler for omsætning, I ikke har fået endnu, og som forsvinder, hvis kunden går konkurs eller aftalen ophæves. En multiplier giver et tydeligt incitament til længere binding til en lavere pris.

Skal kvoten måles med eller uden multiplier?

Uden. Ellers når AE'en kvoten hurtigere på papiret, og kvoten mister sin betydning som mål for salget.

Hvad med fornyelser af flerårige aftaler?

Fornyelser hører typisk til account manager-rollen. Se planen for fornyelser.

Kilder

1. Funktionærloven, LBK nr. 1002 af 24/08/2017, §§ 9 og 17 a. retsinformation.dk
2. Ferieloven, LBK nr. 152 af 20/02/2024, §§ 17 og 19. retsinformation.dk

Artiklen er generel information og ikke juridisk rådgivning. Regneeksemplerne er tænkte.